Любой бизнес начинается с идеи. Это начальная точка — ваше видение того, что вы хотите реализовать. Но одной идеи недостаточно. Действуя «вслепую», вы можете прийти совсем не туда, куда ожидали, и зарубить удачную задумку на корню. Чтобы этого не допустить и все таки прийти в пункт Б, важно разработать бизнес-план. Это своего рода комплексная дорожная карта для роста и развития вашего бизнеса. Каждый шаг в ней должен быть подробно изучен и расписан.

Бизнес-план: когда и для чего нужен

Бизнес-план отражает все этапы реализации проекта: начиная от необходимых денежных и других ресурсов для старта, заканчивая анализом точек роста и перспектив развития, а также рисков, связанных с построением данного бизнеса. Этот документ поможет вам сосредоточиться на конкретных шагах, которые необходимо осуществить для запуска проекта, и понять, готовы ли вы к этому.

Когда он нужен?

Бизнес-план необходим в двух основных случаях:

• для личного использования — позволяет оценить перспективы проекта и риски, связанные с его реализацией, оценить достаточность финансовых средств, продумать план действий при наступлении рисковых ситуаций;
• для инвесторов и кредиторов — демонстрирует целесообразность и эффективность вашего будущего проекта посредством проведенного анализа и финансовых расчетов, помогает привлечь внешние финансовые или другие ресурсы.

Начинать следует именно с того, для кого предназначен бизнес-план. Это важно, так как позволит определиться с языком изложения, структурой, определить глубину проработки конкретных пунктов и показателей.

Бизнес-план для себя — может иметь более простую/тезисную структуру.

Здесь упор делается на имеющиеся ресурсы, достаточность финансов, риски. Самое главное — определить, насколько реальны ваши планы по реализации идеи с учетом всего вышеперечисленного.

Бизнес-план для инвестора — должен быть тщательно и подробно просчитан.

Документ должен включать данные о потенциальной прибыли, требуемых вложениях и затратах, окупаемости, перспективах развития и возможных рисках. Важно сделать упор на том, какую выгоду получит инвестор, вкладывая средства в ваш проект.

Грамотно составленный бизнес-план поможет вам:

• в первом случае — понять, как и куда вы будете двигаться, сверяться с планом и своевременно корректировать свои действия;
• во втором — убедить инвесторов в жизнеспособности и перспективности вашей идеи, привлечь необходимые финансовые ресурсы для ее реализации.

Рассмотрим, из каких разделов строится бизнес-план.

Структура бизнес-плана: какие разделы включать в документ

Существуют различные варианты составления этого документа. В России наиболее популярными являются стандарты UNIDO — подразделения ООН по промышленному развитию.

Согласно ним, бизнес-план должен содержать следующие пункты:

1. Резюме.
2. Анализ отрасли и рынка.
3. Продукт: описание товара/услуги.
4. Маркетинговый план и продажи.
5. Производственный план.
6. Организационная структура.
7. Финансовый план и эффективность проекта.
8. Риски: оценка, возможности по их снижению.

Конкретный предприниматель уже корректирует структуру документа в зависимости от особенностей отрасли, товара/услуги, а также необходимости осветить какие-то дополнительные параметры (например, по просьбе инвесторов).

Далее остановимся подробнее на каждом из представленных разделов.

Резюме по проекту

Этот раздел, хоть и идет первым, составляется в последнюю очередь, когда весь бизнес-план готов. Он представляет собой краткую выжимку всего самого главного, о чем говорится в документе.

Резюме — важный раздел для инвесторов. Обычно именно его изучают подробно и на основе прочитанного составляют предварительное мнение о проекте: какова его перспективность и прогнозируемая прибыльность, каков необходимый объем инвестиций, а также какие существуют риски и как вы планируете их минимизировать.

В резюме следует включить:

• краткое описание проекта;
• характеристики продукта/услуги (их уникальность);
• анализ ситуации на рынке и перспективность ниши;
• конкурентные преимущества — почему стоит инвестировать в ваш проект;
• краткую организационную структуру;
• финансы — как будут распределяться денежные средства.

Необходимо отразить планируемую прибыль, сроки окупаемости вложений, а также перспективы роста и связанные с проектом риски. Хорошо, если предложите план действий в случае наступления рисковых ситуаций.

Следующим за Резюме идет раздел, описывающий отрасль и рынок, на который вы планируете выходить или где уже ведете свою деятельность (например, в случае расширения).

Описание отрасли и анализ рынка

Здесь вы должны оценить перспективность отрасли, в рамках которой планируете реализовывать свой проект — насколько она освоена, что в ней востребовано на данный момент и какие существуют риски.

Важно провести тщательный маркетинговый анализ рынка и конкурентов:

• растет ли рынок, каков его объем и есть ли перспективы расширения;
• какую нишу в нем вы планируете занять, каков здесь потенциал развития;
• кто ваши потенциальные клиенты — опишите их потребительское поведение;
• кто конкуренты и как вы планируете выделяться на их фоне.

Показать инвесторам серьезность вашего подхода поможет включение в данный раздел как можно большего числа проблем рынка, которые вам удалось выявить, а также предложение решений для их устранения (возможно, вы планируете использовать их в своих интересах). Это важно и для самого предпринимателя — при реализации проекта вы будете лучше понимать реальное положение дел в выбранном сегменте и то, как эффективно в этих условиях действовать.

После проведенного анализа рынка вы можете переходить непосредственно к самому продукту.

Продукт: характеристики, уникальные преимущества

В данном разделе следует описать, какой именно товар/услугу вы представляете на рынок. Как можно подробнее раскройте его характерные особенности. Это позволит:

• наиболее точно составить портрет целевого потребителя;
• выявить уникальность вашего предложения;
• понять, чем ваш продукт будет выгодно отличиться на фоне конкурентов.

Работа над этим разделом осуществляется после тщательного анализа рынка и конкурентов, который вы проводили на предыдущем этапе.

Маркетинговый план и продажи

Маркетинговая стратегия во многом определяет то, как хорошо ваш продукт/услуга будут продаваться и насколько стремительным будет рост вашего проекта в данном сегменте рынка.

В этом разделе следует кратко осветить:

• ценность вашего проекта (продукта);
• идеальные целевые рынки;
• кто конкуренты и как вы планируете отстраиваться от них;
• имеющиеся сегменты целевых потребителей;
• способы привлечения клиентов и их стоимость;
• выбор каналов продаж и их обоснование;
• план завоевания рынка — этапы и сроки.

В маркетинговом плане важно отразить все планируемые способы продвижения продукта:

• телевидение;
• вирусная реклама;
• поисковые системы;
• соцсети, YouTube;
• сарафанное радио и пр.

Также следует продумать стратегию удержания клиента — планируется ли использование программ лояльности, акций, реферальных программ, будут ли предлагаться бесплатные пробники новых линеек продукта / тестовые периоды для услуг и пр.

На этом же этапе необходимо отразить весь путь продукта от момента производства до вариантов хранения, форм сбыта и постпродажного сервиса. Проанализируйте, как именно будет осуществляться сбыт — опт/розница, будет ли его приобретать конечный потребитель либо товар предназначается для последующей перепродажи.

План производства

Здесь должен быть отображен весь производственный процесс с описанием этапов и технологий. Начните с уже имеющихся у вас активов, которые будут задействованы в производстве:

• помещение;
• оборудование:
• специалисты.

Опишите всю технологическую цепочку. Укажите, кто будет заниматься поставками сырья и материалов, какие ресурсы на это планируется затрачивать.

В данном разделе вам следует:

1. просчитать производственные мощности;
2. обосновать выбор конкретных технологий;
3. определить потребность в аренде помещений и найме сотрудников;
4. перечислить поставщиков и субподрядчиков (есть ли контракты, на каких условиях);
5. рассчитать себестоимость каждого товара/услуги;
6. предоставить смету расходов на данный момент.

Производственный план должен достаточно подробно отвечать на следующие вопросы:

• как будет организована поставка и хранение сырья, а также его перемещение и обработка;
• как будет производиться конечный продукт;
• как будет осуществляться упаковка;
• как будет организован склад и отгрузка готового продукта.

В случае с услугой важно перечислите весь ассортимент планируемых услуг, а также специалистов, которые будут отвечать за их предоставление, и требуемый перечень оборудования/других необходимых для этого ресурсов.

Организационная структура

Этот раздел отвечает на вопрос — кто и как именно будет реализовывать ваш проект. Здесь отображается вся задействованная в проекте команда:

• владельцы и инвесторы;
• высшее руководство (управляющие/директора);
• сотрудники среднего и низшего звена (менеджеры/специалисты/работники).

Организационный план отражает структуру управления в рамках вашего проекта, а также систему контроля. Для этого прописываются должностные инструкции для всех специалистов, их зоны ответственности и меры, которые будут приняты для регулирования их деятельности (в том числе в случае невыполнения сотрудником лежащих на нем обязанностей).

Финансы: доходность проекта и его окупаемость. Расчет основных показателей и прогноз развития

Это один из важнейших разделов бизнес-плана. Он покажет, сколько денег нужно, на что они пойдут и когда принесут ту прибыль, на которую рассчитывают все заинтересованные в проекте лица.

Если вы только начинаете свой бизнес, возможно, у вас еще нет финансовых данных, финансовых отчетов или комплексной отчетности. Однако вам все равно придется подготовить бюджет и финансовый план. Важно тщательно подойти к его разработке — аккуратно, последовательно и с максимально возможной точностью. Осветите все прогнозируемые денежные потоки/доходы и расходы поэтапно.

Вфинансовом разделе следует отобразить:

1. Себестоимость товара/услуги, которые планируете продавать.
2. Таблицу PNA (доходы/расходы) — она покажет, как будут распределяться доходы после достижения нулевой точки баланса. Средства, отображаемые до момента окупаемости, и есть те инвестиции, которые вы будете запрашивать у потенциальных инвесторов. Первый год реализации проекта необходимо описать максимально подробно по каждому месяцу. Также следует спрогнозировать денежные потоки на ближайшие три года (по мере возможности такого прогноза).
3. План перемещения активов и денежных средств.
4. Основные расходы: единовременные (закупка оборудования, помещение) и периодические (на маркетинг, фонд оплаты труда, поставку сырья, аренду) и пр.
5. Налоги и выбранную систему налогообложения.
6. Норму доходности инвестированных средств, прогнозируемую стоимость бизнеса, когда он будет запущен.
7. Точку безубыточности и окупаемость (понадобится построение графиков с финансовыми показателями). Акцент на инвестициях — сколько, на что пойдут, на каких этапах планируете привлекать и как возвращать. Укажите примерный период инвестирования, на который рассчитываете.

Затраты, прибыль и отпускные цены тесно связаны между собой, но многие владельцы бизнеса устанавливают отпускные цены без учета всех затрат. Особенно рискуют совершить эту ошибку начинающие предприниматели.

Стоимость вашего продукта или услуги должна включать все ваши затраты, в том числе накладные расходы. В противном случае, вы не сможете определить цену продажи, чтобы получить желаемый уровень прибыли. Недооценка затрат может застать вас врасплох и со временем разрушить ваш бизнес. Поэтому на этапе финансового планирования следует быть предельно внимательным и щепетильным.

Для формирования финансовой модели вашего проекта можно использовать:

• простые таблицы в Excel;
• специальные программы и сервисы.

Преимущество последних в том, что вам не придется самостоятельно разбираться в множестве формул и графиков, а вероятность допустить ошибку при этом стремится к нулю. Кроме того, помочь вам составить финансовые прогнозы могут консультанты по бизнесу. Это облегчит вашу задачу, но потребует дополнительных финансовых расходов.

Проектные риски и перспективы развития

Это не менее важный раздел, требующий тщательной проработки в бизнес-плане. Здесь наиболее полно следует отобразить все риски, которые могут возникнуть в процессе реализации проекта, и способы их минимизации.

Рассмотрим основные примеры проектных рисков:

1. Риск участников данного проекта — внутренние заинтересованные лица (совет директоров, руководители и подчиненные, акционеры) и привлеченные к сотрудничеству (поставщики, контрагенты, участники на аутсорсинге). Вы должны максимально проработать основные непредвиденные ситуации, связанные с участниками проекта. Например, что вы предпримете, если поставщик внезапно откажется от сотрудничества? Или как будете действовать в случае конфликта внутри высшего руководства? и пр.
2. Маркетинговые риски — связаны с неправильной оценкой рынка. Вы можете ошибиться с вашей целевой аудиторией, выбрать не те каналы продвижения либо не ту локацию продаж. Возможна и ошибка в предварительной оценке продукта, который вы предлагаете, — вышел из моды, противоречит действующим в обществе нормам этики/морали и пр.
3. Финансовые риски — ошибки в планировании доходов и расходов, неправильное использование средств, инвестированных в проект.

Также проект может столкнуться с непредвиденными трудностями, связанными с политическими или юридическими изменениями в стране. Например, будут введены какие-то санкции/запрет на ввоз определенных иностранных продуктов/сырья. Такой поворот в законодательстве может сильно подкосить бизнес, если заранее не продумать план действий на этот случай.

Помимо рисков, на рынке существуют и возможности для развития вашего проекта и наращивания его объемов. Если в дальнейшем вы планируете расширять территорию своего присутствия, разрабатывать новые линейки продуктов и пр., что повлечет за собой рост ценности проекта и его прибыльности, — это также следует включить в ваш бизнес план. Распишите, какие возможности вы видите для своего проекта в будущем, а также за счет каких ресурсов и преимуществ сможете добиться их реализации.

Ошибки в составлении бизнес-плана

Итак, вы практически готовы приступить к работе над собственным бизнес-планом. Но прежде, советуем изучить типичные ошибки, которые часто допускают начинающие предприниматели.

К ним относятся:

1. Перегруженность информацией — много нюансов и подробностей, так что сложно выделить главное среди второстепенного. Сам документ старайтесь сделать максимально кратким и емким, а важные подробности и уточнения лучше включить в приложение к основному плану. Всю воду —убирайте. Инвесторы не оценят пустое наполнение информацией ради объема и солидности.
2. Часто встречаются специфичные термины, которые затрудняют восприятие. Старайтесь писать максимально понятно и просто для понимания. Если без спец терминологии не обойтись, включите в документ словарь используемых терминов.
3. Неправдоподобно оптимистичные прогнозы и завышенные/ничем не подтвержденные показатели. Все ваши прогнозы должны быть реалистичны и обоснованы.
4. Ошибки в расчете финансовых показателей. Если сомневаетесь в правильности ваших расчетов, лучше обратитесь за помощью к специалистам или знакомому финансисту.
5. Небрежно составленный бизнес-план — отсутствие внятной структуры, неряшливое оформление (разные шрифты/съехавшие абзацы и пр.). Упаковка вашей идеи создаст первое впечатление о вас — не стоит портить его еще до того, как инвестор подробнее познакомится с вашим планом.

Особенно важно учесть и избежать этих недочетов, если бизнес-план предназначен для инвесторов или кредиторов. В случае личного использования некоторые ошибки не столь критичны — но вам же будет приятнее и удобнее пользоваться документом, который составлен на совесть.

Подведем итоги

Итак, мы продемонстрировали стандартную структуру бизнес-плана, которую вы можете взять за основу при разработке своего собственного документа. Не существует никаких жестких рамок, ведь каждый проект, как и конкретный предприниматель, уникален. Вносите дополнительные разделы в план либо тщательнее разбирайте какие-то конкретные вопросы, если того требуют инвесторы или ваш собственный интерес. Главное помните, что отсутствие плана — это его провал, а потому не брезгуйте уделить достаточно времени его проработке.

Не забывайте периодически пересматривать уже реализуемый бизнес-план, вносить в него коррективы с учетом изменений рынка и финансовых/других показателей, которые демонстрирует действующий проект. Так вы будете всегда держать руку на пульсе и вовремя реагировать на меняющиеся условия игры, следовательно — вероятность остаться на плаву и добиться успеха у вас будет гораздо выше.