Хорошим предпринимателям не нужны агентства

За последний месяц я работал с двумя клиентами, которые весь маркетинг своего продукта делают самостоятельно.

Один из них предлагает оригинальный продукт в очень конкурентом сегменте одежды. Другой запустил платежный сервис, решающий понятную проблему лучше, чем конкуренты.

Работа с ними натолкнула меня на мысль: а есть ли им смысл привлекать агентство по маркетингу?

Кажется, ответ скорее «Нет».

Барьеры входа в инструменты снизились

Подробнее о том, как просто пользоваться маркетинговыми инструментами я писал в статье о будущем маркетинговых агентств.

Собственно, главная причина, почему не только хорошим, но и плохим предпринимателям не нужны агентства – простота работы с рекламными инструментами.

Все основные рекламные платформы упрощают запуск рекламы, ведь чем проще ее настроить, тем больше рекламодателей придет на платформу.

Хорошие предприниматели это понимают, и не тратят время на подбор агентства, отладку работы с ним.

Агентства думают, что обладают какой-то невероятной экспертизой, тайными знаниями и большим опытом, хотя все (ладно, 99%) делают одно и то же, одними и теми же методами, получают одни и те же результаты.

Приведу простой пример. За свою жизнь я видел порядка 150 аккаунтов Google Analytics. В скольких из них корректно работали цели/атрибуция/электронная коммерция? Наверное, 2-3. Помогла ли им работа с агентством в настройке аналитики? Нет.

И я говорю не только о мелком бизнесе с тремя работниками. Десяток этих компаний входят в число ТОП-200 онлайн-ритейлеров.

Хорошие предприниматели это знают или догадываются, и самостоятельно в три клика запускают рекламную кампанию и получают лиды, потому что…

Хороший продукт – наше все

Ни один продукт сам себя не продает. Обратное – полная ерунда. В интернете слишком много шума и высокая конкуренция. Поэтому, конечно, реклама продукту просто необходима.

Ее объем – другое дело.

Один из предпринимателей – тот самый, у которого одежный бизнес – запустил один тип рекламы на одной платформе – карусель в Facebook/Instagram. Он охватил огромную аудиторию: женщины из Москвы, пользователи iPhone, в возрасте до 30 лет. Вроде бы чересчур широкий таргетинг.

Оказалось – нет. Оригинальность продукта и алгоритмы Facebook сделали свое дело: CPO не превышает 10% от среднего чека.

То есть предпринимателю достаточно примерно попасть в аудиторию, а далее продукт сделает все сам.

Есть и обратный пример, когда компания со сложным продуктом на регулярной основе меняет агентства, но продолжает платить за лид по 5 тыс. руб. А стоимость продажи измеряется десятками тысяч. И дело здесь не в агентствах, а в том, что их продукт через рекламу не продать.

Я привожу единичные примеры. Но я уже не раз сталкивался с примерами по обе стороны «баррикад», и скорее поверю в успех предпринимателя с хорошим продуктом, чем в агентство, продвигающее пустышку.

Предприниматели действуют быстро

Предприниматель живет своим бизнесом, хороший – тем более. Он разбирается в нем, в потребителях. И он очень быстро понимает, когда что-то не работает.

Продвигая продукт самостоятельно, предприниматель моментально вносит корректировки в свои действия. Агентству же надо сообщить о том, что продажи упали, затем агентство отправится анализировать, затем начнет вносить корректировки.

Конечно, чем сложнее цепочка взаимодействий, тем продолжительнее любой процесс – это логично. Но именно здесь часто возникает конфликт предпринимателя и агентства: первый говорит – «Здесь же все быстро», вторые отвечают – «Нет, и у нас тут выстроенный процесс».

Это закон Парето в действии. Предприниматель понимает: зная минимум (20%), он получит хорошую отдачу (80%). Да, агентство может добавить оставшиеся 20% результата, но:

• какова вероятность, что это в принципе произойдет;
• сколько ресурсов и времени потратит предприниматель, прежде чем их получит.

Поэтому хорошие предприниматели забивают на 20% результата.

Хорошие предприниматели любопытны

Общаясь с токовым деятелем бизнеса, чувствуешь его любопытство. Эти люди задают много вопросов, делятся своими мыслями, во всем пытаются разобраться.

Все что нужно, чтобы разобраться в веб-аналитике – любопытство и подходящая подборка. Конечно, все нюансы не усвоить, но оно и не надо (см. выше).

Любопытство помогает справляться с рутиной. Что предлагают 95% диджитал-агентств? SEO, контекст, таргет в Facebook и myTarget. Агентствам развиваться сложно: не все сотрудники этого хотят, новые каналы встроить порой сложно.

Хороший предприниматель же склонен к экспериментам: попробовал – не получилось, перешел к следующему эксперименту. Агентства так не работает.

Значит ли это, что агентства не нужны уже сейчас?

Ответ очевиден – нет, не значит. Спрос на услуги агентств пока сохранится, хотя, по моему мнению, через пять лет «шаблонных» агентств не станет.

Почему их услугами все еще пользуются? А если говорить в контексте нашей статьи: почему все предприниматели не занимаются маркетингом самостоятельно?

Причин, почему спрос на агентства сохраняется несколько.

1) Не все предприниматели хорошие. Хороший, конечно, в кавычках. Но суть в том, что если у предпринимателя нет и не предвидеться нормального продукта, то маловероятно, что он самостоятельно справится с маркетингом.

2) При определенных размерах это невозможно. Пересекая определенную отметку по обороту – у всех бизнесов она разная, – предприниматель элементарно не успевает заниматься маркетингом. Все же есть занятия, где его заменить нельзя, и маркетинг – не одно из этих занятий.

3) Некоторым просто лень. Далеко не все предприниматели в принципе хотят погружаться в маркетинг. Им это не интересно.

Подобное притягивает подобное. Разрастаясь, хорошие предприниматели найдут себе лучшие маркетинговые компетенции. Никакие бизнесы продолжат работать с никакими агентствами. В итоге останутся по-настоящему сильные бизнесы и агентства, а прочие будут плавать где-то на дне.