Что такое реферальный маркетинг?

Чему вы склонны доверять при покупке товара — рекламе или рекомендациям друзей? В большинстве случаев вы выберите второй вариант.

Совместное исследование AliExpress Россия и Data Insight еще раз подтверждает этот факт: больше всего россияне в возрасте старше 18 лет доверяют отзывам и рекомендациям своих знакомых. Вот почему реферальный маркетинг считается эффективным инструментом в продвижении товаров и услуг.

Реферальный маркетинг — это вид маркетинга, направленный на привлечение новых клиентов путем стимулирования других пользователей, которые расскажут о вашем товаре или услуге.

Реферальный маркетинг

Содержание

Понятия и классификаторы

Участниками реферальной программы становятся две стороны:

  • реферер — тот, кто рекомендует продукт;
  • реферал — тот, кто пришел по рекомендации.

Приведу пример: Наташа запускает марафоны по похудению в прямых эфирах Instagram. У нее есть постоянная участница Светлана, с помощью которой она хочет получить новых клиентов. Что можно сделать в этом случае? Предложить Светлане 25% скидку за участника, который пришел по ее рекомендации. Это и есть механизм реферального маркетинга.

Второй вариант: предложить Светлане за каждого участника денежное вознаграждение в сумме 25% от стоимости марафона. Но в этом случае она теряет мотивацию продолжать участие в марафонах Наташи.

Модели реферального маркетинга:

  • односторонняя, когда вознаграждение получает реферер — в нашем случае скидка на марафон;
  • двусторонняя, когда выгоду получают обе стороны — допустим, реферер скидку, а реферал индивидуальный дневник по правильному питанию или аналогичную скидку.

Кому подходят реферальные программы?

Практически всем интернет-магазинам и многим торговым точкам в оффлайне. Хороший результат получают онлайн-сервисы — интернет-провайдеры, хостинг-провайдеры, конструкторы сайтов, игровые платформы, службы доставки.

Реферальный маркетинг эффективно работает на бизнес, предлагающий услуги с регулярным спросом, например, салоны красоты, фитнес-центры, СТО и автомойки. Он используется в высокомаржинальных нишах, например, продажа ювелирных изделий, а также в бизнесе с высокой конкуренцией.

Где не работают реферальные программы?

  • сложные B2B-товары — медицинское оборудование, специальные станки;
  • товары и услуги, которые не принято рекомендовать — инвалидные коляски, похоронные услуги;
  • услуги для экстренных ситуаций — эвакуатор, прочистка канализации.

Как запустить реферальную программу?

Сначала нужно определить механизм, по которому будет работать ваша программа.

Метод распространения

Выбирайте один из вариантов, который будет привлекательным для ваших клиентов:

  • ссылка — применяется в онлайн;
  • промокод — универсален для онлайна и оффлайна;
  • QR-код — чаще используется для оффлайна (на стендах, в общественном транспорте).

Варианты вознаграждения

Участники могут получать:

  • баллы;
  • подарки;
  • скидки;
  • деньги.

Места размещения

Расскажите о запуске программы на отдельной странице сайта. Дополнительно можно задействовать баннер на главной странице и ссылку в главном меню. Если сайта нет, то программа продвигается в социальных сетях и других каналах.

Информирование

Проинформируйте ваших клиентов с помощью:

  • email-рассылки;
  • публикаций в своих социальных сетях;
  • постов блогеров.

Примеры

Ozon

Интернет-магазин предлагает стать менеджером. Для этого необходимо зарегистрироваться на торговой площадке и сделать покупку на сумму от 2500 рублей. Получив статус менеджера, пользователю направляется промокод — уникальный код, благодаря которому ему начисляются баллы после совершения покупок его клиентами.

В данном случае работает односторонняя модель.

Реферальная программа Ozon

Источник: Ozon

«Совкомбанк»

Компания начисляет кэшбек на карту рассрочки «ХАЛВА» за каждого приглашенного друга. Программа подразумевает отправку ссылки. При выполнении всех условий кэшбек получают обе стороны.

Здесь работает двусторонняя модель.

Совкомбанк

Источник: Совкомбанк

«Яндекс.Музыка»

Сервис предлагает пользователям делиться с друзьями приложением через социальные сети или с помощью ссылки. За трех друзей, установивших приложение «Яндекс.Музыка» и начавших им пользоваться, реферер получает бесплатную подписку на 30 дней.

Задействована односторонняя модель.

Реферальная программа «Яндекс»

Источник: «Яндекс»

Tilda

Конструктор сайтов дарит месяц бесплатного пользования сервисом рефереру и рефералу. Для участия используется ссылка. Условие — оплата тарифа рефералом сроком на 1 месяц.

Соответственно, применяется двусторонняя модель.

Реферальная программа Tilda

Источник: Tilda

Инструменты для реферального маркетинга

Облачные платформы позволяют создавать и хранить списки участников, защищая их от хищения, собирать статистику о работе рефералов, автоматизировать создание реферальных ссылок и промо-кодов, вести учет отчислений по реферальным программам, запускать продвижение и т.д.

Adwgram. Имеет продвинутый функционал для проведения рекламных кампаний, промо-акций, программ лояльности. Предоставляет платные каналы продвижения, чтобы привлекать рефералов.

Flocktory. Предоставляет целый комплекс услуг для маркетинга, включая реферальную систему. Работает с Big Data — весомый плюс. Но ценник довольно высокий.

Bitrewards. Платформа работает над созданием реферальных программ. Реализована возможность подключения модуля по работе с лидерами мнений.

Оценка эффективности

Чтобы оценить эффективность реферальной программы, нужно отслеживать как минимум три метрики:

  1. Количество рекомендаций рефереров — доля участников от общего числа посетителей определяет интерес клиентов к вашему предложению. 20% участников от общего трафика можно считать хорошим результатом.
  2. Виральность — число клиентов, пришедших по одной рекомендации. Допустим, Александр опубликовал реферальную ссылку в своем профиле социальной сети. С помощью UTM-меток вам удастся отследить, сколько клиентов пришли именно по этой ссылке. Показатель должен быть выше единицы.
  3. Конверсия посетителей в заказы — доля рефералов, совершивших заказ товара или услуги. Как и в первой метрике, 20% считается отличным результатом.

Вывод

Реферальные программы работают эффективнее, чем реклама. Помимо продаж они повышают узнаваемость бренда и лояльность аудитории. Лучше использовать в качестве вознаграждения баллы, подарки, скидки, а не деньги. Так вы мотивируете участников пользоваться вашими товарами или услугами.

Реферальный маркетинг хорошо показывает свою работоспособность в комплексе с контекстной и медийной рекламой, рассылками, SMM. Самое главное, что в выигрыше остаются сразу 3 стороны — бизнес, реферер и реферал.

Понравилась статья?
Подпишитесь на рассылку, и на еженедельной основе получайте подборку интересных новостей, статей и исследований из мира интернета и маркетинга
Согласие с Политикой обработки персональных данных
Поделиться