Как создать индивидуальное предложение из стандартного набора?

В одной из прошлых статей мы говорили об аллергии на шаблонные предложения. Сегодня попытаемся с вами сделать индивидуальное предложение из имеющегося стандартного набора. Для примера возьмем гипотетическое рекламное интернет-агентство.

Для начала определим тот базовый набор возможностей, что мы имеем в своем распоряжении. Агентство наше будет ближе к небольшим компаниям.

Кто и что в таких компаниях может быть? Начнем с сотрудников (в штате или привлекаемые фрилансеры), участвующих в непосредственной работе с клиентом. Бухгалтерию и офис-менеджеров в учет не берем:

• менеджер по продажам;
• seo-оптимизатор;
• копирайтер;
• специалист по контекстной рекламе;
• smm-специалист;
• дизайнер;
• верстальщик;
• аккаунт-менеджер.

Этот набор минимален для оказания полного цикла услуг в сфере интернет-рекламы.

С набором того, что должно быть сложнее, тут слишком большой разброс. Не будем брать базовые вещи вроде компьютеров, доступа в интернет и телефонов. В принципе этим набором можно и обойтись, но все же лучше обзавестись доступами к специализированному программному обеспечению.

Такому, которое многократно ускорит проведение рутинных работ, позволив обойтись меньшим количеством сотрудников или существенно повысит качество выполняемых работ (системы анализа). Ну, или как минимум, позволит оптимизировать рабочие процессы (например, специализированные CRM).

Что в основном предлагают на рынке?

На рынке в основном предлагают стандартные варианты с разницей в цене. Дополнительные опции — это наличие или отсутствие копирайтеров, верстальщиков и дизайнеров.

При обращении в более-менее серьезные компании вам предлагают заполнить бриф (в письменной или устной форме), где вы сможете указать основные цели, нюансы и пожелания к работе.

Бриф (от англ. brief «инструкция, сводка») — документ, краткая письменная форма согласительного порядка между планирующими сотрудничать сторонами, в которой прописываются основные параметры будущего программного, графического, медийного или какого-либо иного проекта.

Вопрос в том, как используют этот бриф при формировании конечного предложения клиенту. Вы удивитесь, но в большинстве случаев на него практически не обращают внимания. Менеджерам по продажам бриф нужен, в основном, для понимания того, какой ценник за услуги выставить (количество задействованных специалистов с коэффициентом  «платежеспособности» клиента).

Получается, что время клиента фактически тратится зря, ничего полезного он при этом не получает. Даже если он добросовестно его заполнит. Он не видит в этом смысла, поэтому многие его заполняют просто формально.

Бриф — начало начал

В контексте сегодняшней статьи бриф — одна из самых важных частей. Для дальнейшей продуктивной работы уже на этом этапе нужно выяснить максимум возможной информации.

Ошибочно полагать, что первичный опрос был придуман просто так и не несет в себе реальной пользы.

Предлагаю рассмотреть несколько примеров того, как можно использовать бриф для того, чтобы сформировать для потенциального клиента именно индивидуальное предложение.

Возможно для кого-то это покажется прописными истинами, но исходя из запросов к 77 мелким, средним и даже крупным компаниям, даже если это и так, то справедливо только для минимальной доли бизнеса.

Основные конкуренты

Если клиент в брифе указывает одного-двух сопоставимых для этой компании конкурентов, то в брифе необходимо выделить не только основные минусы и плюсы потенциального клиента, но и предоставить подобную информацию по этим компаниям-конкурентам.

Помимо общей информации следует также провести сравнительный анализ и (если есть уверенность и понимание сроков достижения результатов) обозначить примерные сроки ликвидации отставания от текущих показателей конкурента по основным параметрам. Естественно за срочность или гарантию результата многие готовы платить больше.

Также по конкурентам неплохо бы провести хотя бы поверхностный анализ функционала в формате наличия или отсутствия тех или иных возможностей, что дополнительно может увеличить чек.

Сезонность

В некоторых бизнесах есть ярко выраженная сезонность. Чтобы показать клиенту, что вы заинтересованы в успешности его бизнеса и проанализировали сезонность его тематики, можно предложить скидку на время «затишья».

Этот метод особенно хорошо работает с предпринимателями, которые только недавно преодолели формат микро-бизнеса.

При этом скорее всего скидочную цену некоторые озвучат именно ту, которую хотели получить изначально, а базовой назовут стоимость с наценкой. Но это больше морально-этический вопрос к вашим личным принципам.

Предыдущие подрядчики

Если потенциальный клиент, а именно, ЛПР (лицо, принимающее решение) имел опыт работы с другими подрядчиками, необходимо расспросить про этот опыт подробнее для того, чтобы понять, в чем были причины прекращения сотрудничества, каково общее впечатление от взаимодействия и были ли положительные моменты.

Многие это делают из простого любопытства, но это также крайне полезная информация, которую можно и нужно использовать.

Так, например, если клиент говорит о непрозрачности работ сотрудничества, то хорошим шагом будет сделать особый акцент в коммерческом предложении на какой-либо схеме отчетности, максимально демонстрирующей порядок и объем работ.

Если клиент говорит об отрицательных результатах, то в таком случае помимо прогнозных значений можно предусмотреть вариант с штрафными санкциями и бонусными выплатами в случае значительного отклонения от этих показателей (разумеется, если вы уверены в себе и в договоре есть четкое разделение зон ответственности).

Приоритетные направления

Эта та часть, на которую не обращать внимания нельзя. Это то, что затрагивает потенциального клиента сильнее всего. Но, на удивление, из уже вышеупомянутых запросов к компаниям-подрядчикам только одна из них сделала простое упоминание этой части, не говоря о сколько-нибудь существенном акценте или анализе.

Еще раз, это одна из важнейших для клиента тем! Да, конечно, существуют те, кто говорит о приоритете на всю продукцию или услуги, в таком случае одной из задач менеджера по продажам является выделить подобные направления и, что самое сложное, донести эту информацию до заказчика. Но большинство грамотных клиентов знает свои высокомаржинальные позиции или хотя бы товарные избытки на складе.

Приоритетные направления требуют отдельного анализа в коммерческом предложении. Нам нужно показать, что мы, как компания, готовы акцентировать свои усилия на работе с этим разделом, в общих чертах понимаем рыночную ситуацию, целевую аудиторию и прочее.

Дополнительная экспертиза

Мы должны предлагать больше, чем запрашивает клиент, исключая те случаи, когда он напрямую говорит о том, что ему это не нужно.

В том случае, если мы понимаем, что в этой отрасли будет отлично работать, например, продвижение в социальных сетях, то мы должны предложить это направление. Иногда это нужно делать даже в ущерб менее эффективному направлению, по которому клиент к нам обратился.

Если между двумя этими вариантами не будет значительной разницы в ценнике, то исходя из личного опыта, уже на этом этапе вы выиграете конкуренцию у других потенциальных подрядчиков.

Особым «шиком» будет рассчитать сроки (а также соблюсти их!) и порядок подключения новых рекламных каналов.

Что в итоге

Озвученные методы просты и действенны, но их мало, кто их использует, а значит, у вас есть возможность  получить небольшое преимущество, что иногда может привести вас к успеху (есть еще много факторов).

Соглашусь с теми, кто скажет, что на серьезный поток такой подход поставить сложно. В начале это действительно так, но со временем количество обрабатываемых лидов вырастет. Вырастет ли количество  успешных сделок в вашей отрасли, вы не узнаете пока не протестируете.