Плюсы и минусы работы с крупным клиентом

Все маркетологи – будь то агентство или фрилансер – понимают, почему здорово работать с крупным клиентом. Плюсы кажутся неоспоримыми: престиж, доход, сложные задачи – все это атрибуты, свойственные большим клиентам.

Но все не так однозначно, и возможных минусов даже больше, чем плюсов.

Поэтому сегодня я решил поделиться своими мыслями на тему: хорошо это или плохо – работать с крупным клиентом.

Безусловно, суждения ниже субъективны. И, безусловно, крупные, как и маленькие, клиенты не одинаковы. Так что на истинность я не претендую. Я лишь хочу обратить внимание на причины, по которым не следует зацикливаться на привлечении крупных клиентов.

Какой-то иерархии в плюсах и минусах нет. Понятно, что для разных людей важны разные атрибуты.

Плюс #1. Большой чек

Начнем с хорошего. Редко встретишь небольшой бизнес, готовы платить даже 300 тыс. руб. за пакет маркетинговых услуг: начиная от маркетолога, заканчивая сеошником. Чего не скажешь о крупных клиентах.

Порой, назвав им чек ниже определенной планки, клиент даже может засомневаться в качестве услуги, так как привык платить много за все.

Помимо того, что платят они много, крупные клиенты платят стабильно. А вот о маленьких компаниях такого не скажешь, и, к сожалению, приходилось встречать тех, кто считает неоплату услуг нормой.

Плюс #2. Интересные и амбициозные задачи

Большинство мелких фирм обойдутся запуском одного-двух инструментов. Им больше ничего не надо. Кроме того, как только вы выходите на определенный уровень, вам его просто нужно удерживать. Да, это проще, но не так интересно.

Напротив, большие компании оперируют не парой инструментов, а видением, долгосрочной стратегией, пониманием масштабных задач.

Гораздо проще найти компанию, которой необходимы пласт разнородных работ, у которой маркетинг не ограничивается самостоятельными инструментами, нежели привить новую – «не инструментальную» – логику малому бизнесу.

Плюс #3. Компетентность сотрудников

Как правило, человек на той стороне – будь то маркетолог, директор по развитию или еще кто – не оторван от реальности, понимает, что вы делаете.

Следовательно, с таким человеком проще решать вопросы, требующие участия кого-то на стороне клиента.

Облегчаются и совместные размышления о направлении развития компании, куда ей нужно двигаться по части маркетинга. Клиент понимает, что вы хотите донести, и сам говорит со знанием дела.

В малом же бизнесе, где зачастую контактное лицо – владелец – все не так просто, и если клиент хочет понимать, что вы делаете, то вы и время тратите, и работы в целом тормозите.

Плюс #4. Рекомендации

Вас может рекомендовать и мелкая компания. Но здесь две проблемы.

Первая – кому рекомендовать. Как правило, малый бизнес общается с таким же малым бизнесом, причем нередко оставаясь в своей же нише.

Вторая – охват. У ЛПР в маленьких компаниях количество потенциальных контактов меньше, нежели в большой.

Следовательно, малый бизнес привлекает малый бизнес в небольших объемах, а крупный бизнес крупный и в больших объемах.

Более того, если вы можете сказать малому бизнесу, что работаете с IKEA, то процесс продажи упростится и без рекомендаций.

Минус #1. Бюрократия

А теперь о грустном. Что меня раздражает почти во всех крупных компаниях – это бюрократия.

И я понимаю бюрократию максимально широко. Согласование всего, очередь задач у технического отдела, количество лиц, участвующих в принятии решении – все это часть бюрократии.

С растянутым циклом принятия решений процесс продвижения явно не ускоряется. А потом пойди докажи, что все из-за того, что клиент над чем-то долго размышлял.

Минус #2. Конкуренция

Закон спроса и предложения никто не отменял.

Все хотят работать с крупными клиентами. Это желание упирается в ограниченное количество таких клиентов. Из ограничения следует, что такой проект сложнее заполучить: компания понимает свою ценность для подрядчика.

А значит и поменять подрядчика становится просто. Не будет никаких проблем с поиском нового и потенциально более эффективного.

Минус #3. Потенциал

Крупный клиент на то и крупный, что уже чего-то добился. Если у него уже есть реальный результат на качественно ином уровне, нежели у конкурентов, то сделать следующий только сложнее.

Нельзя забывать и о том, что по-настоящему известные компании работают в конкурентных отраслях. То есть вместо того, чтобы биться со всякой мелочью, вам приходится отвоевывать долю у компаний с такими же бюджетами и возможностями, как у вас.

Наконец, относительный рост финансового результата может никого не впечатлить. Например, у увеличили оборот на 15%, а отрасль в целом выросла на 7%. Результат? Да. Но в сугубо относительных значениях не впечатляет.

А если для небольшого клиента вы увеличили оборот на 100% – другое дело.

Минус #4. Прибыльность

Да, крупный клиент много платит. А вот вопрос его прибыльности – открытый.

Очевидно, что вам придется затрачивать много времени и сил на работу с таким клиентом. Возможно, привлекать помощь со стороны. Возможно, инвестировать в мощности, которые вы первоначально в смету по проекту не закладывали.

Вам почти 100% придется жертвовать другими проектами и задачами, что не оптимально.

Минус #5. Сложность управления

Крупным проектом сложно управлять. Много лиц, принимающих решения на той или иной стадии. Все двигается медленно. Вы работаете сразу в нескольких направлениях маркетинга. Вам постоянно надо готовить отчеты, ездить на встречи, заполнять какие-то документы.

Короче говоря, помимо основной работы, с крупным клиентом накладываются дополнительные обязательства, которые сложно учесть на старте и которые сложно автоматизировать или как-либо упростить.

Что выбрать

Представим, что вам выпала уникальная возможность выбрать, с кем дальше работать: с крупняком или мелкими компаниями.

Полагаю, Америки не открою, если скажу, что все индивидуально. Но если вы сомневаетесь, то сначала ответьте на следующие вопросы:

• уверены ли вы в своих знаниях маркетинга;
• есть у вас опыт решения масштабных и фундаментальных задач;
• комфортно ли вы себя чувствуете в стрессовых ситуациях;
• вам важно говорить «Я работаю с…»;
• в привлечении клиентов вы полагаетесь в основном на рекомендации;
• есть ли у вас личный бренд, или, может, вы особенно известны как специалист определенной области;
• результат для вас важнее, чем реализация собственного видения.

Если ответ на все или почти все вопросы «Да», то вам действительно стоит работать с крупными клиентами. Если же преимущественно «Нет» – фокусируйтесь на небольших проектах.

Работать с крупными клиентами – не однозначно хорошо, но и не однозначно плохо. Каждому свое.

Просто не стоит их идеализировать, стремиться только к работе с ними. В конечном счете, не только им нужен маркетинг. Не только с крупным клиентом вы можете построить что-то особенное.