Что такое франшиза и франчайзинг?

Слова франшиза прочно вошло в лексикон не только бизнесмена, но и любого современного человека. И затрагивает многие сферы деятельности, начиная от индустрии кино и компьютерных игр и заканчивая салоном красоты и магазином у дома. В переводе с английского франчайзинг переводится как «льгота, привилегия». Разберемся в чем заключаются эти привилегии.

Терминология

Франчайзинг – отношения, при которых одно предприятие передает право на ведение бизнеса под своим товарным знаком другому. Также предметом франшизы могут быть права на интеллектуальную собственность, программное обеспечение, бизнес ноу-хау, маркетинговые материалы.

Франчайзер или франчайзор – тот, кто передает права.

Франчайзи – тот, кто эти права покупает.

Паушальный взнос – едино разовый платеж в момент передачи прав.

Роялти – ежемесячная плата за использование прав. Может быть в виде фиксированной суммы, процентов от продаж или обязательств продавать продукцию франчайзера на определенную сумму.

Что можно передать по франчайзингу

1. Товарный знак – франчайзи получает возможность работать под брендом франчайзера в определенном городе или районе.
2. Бизнес-модель – детально прописанные стандарты работы, начиная от внешнего вида сотрудников до маркетинговых каналов. У «Макдоналдс», например, прописан даже размер столиков в ресторанах.
3. Фирменный стиль – макеты для рекламы, внешний и внутренний вид офиса, логотип.
4. Программное обеспечение – мобильное приложение, сайт, внутренние системы автоматизации бизнес-процессов.

Как правило, франчайзи становятся начинающие предприниматель. Это выгодно и удобно, начинать работу под раскрученным брендом, вместо того чтобы в условиях огромной конкуренции пытаться раскрутить свой. Плюс предприниматель получает поддержку, позволяющую избежать многих ошибок, свойственных новичкам. Но нередко берут франшизу и опытные предприниматель. Если, например, понимают, что не могут масштабировать собственный бизнес.

Виды франчайзинга

1. Товарный франчайзинг – франчайзи продает товары франчайзера под его фирменной вывеской. Как пример, магазины одежды и обуви. Франчайзер получает выгоду продавая франчайзи товар по цене выше себестоимости и увеличивая узнаваемость бренда. Франчайзи получает выгоду от разницы закупочных и розничных цен и пользуется раскрученным брендом, на который идут клиенты.
2. Производственный или промышленный франчайзинг – франчайзи получает полную производственную карту и самостоятельно производит продукцию франчайзера, получая выгоду от продаж. Франчайзеру такой способ работы помогает сократить затраты на оборудование и логистику и приносит проценты с оборота франчайзи. По такой схеме работает, например, Coca-Cola.
3. Сервисный франчайзинг – франчайзи оказывает услуги от лица и под маркой франчайзера. Франчайзер эту деятельность контролирует и оказывает рекламную поддержку. Так работают, например, турагентства и химчистки. Франчайзер получает ежемесячные роялти и увеличивает узнаваемость своего бренда. Франчайзи забирает себе прибыль.

Формы франчайзинга

1. Прямой – самая распространенная форма франчайзинга. Стороны подписывают один договор на одно предприятие, расположенное по определенному адресу. Чтобы открыть еще одно предприятие франчайзи нужно подписать новый договор.
2. Мастер-франшиза или субфранчайзинг – франчайзи выступает в роли субподрядчика на определенной территории, может открыть несколько предприятий, продавать франшизу другим предпринимателям и получать роялти. Часто так работает крупный бизнес на территории определенно страны или даже нескольких стран.
3. Обратный – практикуется в России магазинами X5 Retail Group. Наполнить товарами магазин типа «Карусель» довольно серьезная финансовая нагрузка для франчайзи. Чтобы облегчить себе жизнь, он берет у франчайзера продукцию на реализацию, получая процент от оборота своего магазина.

История возникновения

В середине 19 века основатель компании «Singer Sewing machine company» Исаак Зингер столкнулся с проблемой. Ему уже удалось наладить массовое производство швейных машин, позволяющее поддерживать самые конкурентные цены, но не получалось обеспечить качественное сервисное обслуживание на всей территории США. И в 1951 году он начал подписывать договора с дистрибьюторами. По сути, к эксклюзиву на продажу швейных машин они получали требование чинить и обслуживать их.

В 20-е годы 20 века в США эту систему начали использовать крупные поставщики продовольственных товаров, предоставляя небольшим магазинам свое имя и большие скидки, не покушаясь при этом на их независимость. В 30-е годы франчайзинг взяли на заметку нефтеперерабатывающие компании. Они стали сдавать мелким предпринимателям бензоколонки в аренду. Таким образом появились сетевые заправки.

Основателем франчайзинга в современном виде можно считать Рэя Крока, основавшего в 1955 году «МакДоналдс». Он передавал франчайзи не только бренд, но и всю систему производства. На сегодняшний день только 15% ресторанов «МакДоналдс» являются собственными, остальные работают по франшизе. В России франчайзинг появился в начале 1990-х годов с легкой руки Владимира Довганя.

Он производил в Тольятти оборудование для мини-пекарен «Дока», и продавал вместе с ним готовую бизнес-модель. К середине 90-х годов на территории СНГ работало около 800 предприятий «Дока-хлеб» и «Дока-пицца». Позже Довгань написал книгу, в которой подробно рассказал о всех нюансах франчайзинга.

Плюсы франчайзинга

Здесь нужно рассматривать обе стороны взаимоотношений, потому что то, что для одной стороны является плюсом оборачивается минусом для второй.

Для франчайзера

• Дополнительная прибыль от роялти и паушальных взносов.
• Повышение узнаваемости бренда за счет увеличения количества предприятий. Отличная реклама, не требующая специальных вложений.
• Возможность продавать свою интеллектуальную собственность.
• Быстрый рост собственной сети и экономия на открытии новых точек. Большую часть расходов на открытие, как правило, берет на себя франчайзи.
• Рост сети не требует усложнения менеджмента. Обязанности региональных менеджеров берут на себя франчайзи, которые мотивированы высоким доходом и несут часть деловых рисков.
• Использование опыта франчайзи для развития собственной бизнес-модели.
• С точки зрения стратегического развития франчайзинг идеальный инструмент в соотношении дивидендов и рисков.

Для франчайзи

• Известная вывеска на стартовом этапе, привлекающая клиентов.
• Работа по определенной успешной бизнес-модели снижает риски и позволяет избежать ошибок.
• Помощь и поддержка франчайзера. Многие предоставляют юридические услуги и могут отправить к партнеру опытного менеджера для разрешения кризисной ситуации.
• Нет необходимости налаживать отношения с поставщиками, франчайзер уже имеет список лояльных контрагентов.
• Более выгодные закупочные цены и скидки, наработанные франчайзером за счет большого объема.
• Есть возможность общаться и обмениваться опытом с другими франчайзи, бизнесменами со схожим опытом.

Минусы франчайзинга

Как и любая другая деятельность, франчайзинг имеет две стороны медали, и многие плюсы оборачиваются минусами.

Для франчайзера

• Потеря «эксклюзивности».
  Франчайзеру приходится делиться с партнерами всеми бизнес-процессами и коммерческими тайнами, и с ростом сети все сложнее проследить за соблюдением конфиденциальности. Кто-то из франчайзи может распространить то, что не стоило бы, и кто именно это сделал выяснить будет сложно.
• «Взращивание» конкурентов.
  Нередки случаи, когда франчайзи, уже после истечения действия договора, продолжают работать под брендом франчайзера, используя все наработанные технологии. Или расторгают договор, и используя накопленные знания, опыт и технологии открывают собственное предприятие, становясь конкурентом франчайзера. Избежать таких ситуаций можно только тщательно продуманным договором, прописав в нем все возможные варианты развития событий.
• Репутационные риски.
  Полностью контролировать деятельность франчайзи почти невозможно, хотя, конечно, можно регулярно отправлять тайных покупателей. Любые ошибки франчайзи, будь то некачественно приготовленная еда, испорченная прическа или турагент сбежавший с деньгами клиентов оборачивается репутационными потерями для всего бренда.
• Меньший доход, чем от собственных предприятий.
  Франчайзер получает с точки продаж только роялти, хотя если бы это было его собственное предприятие получал бы всю прибыль. К тому же, часто бывает, что франчайзи останавливается на комфортном для него уровне дохода и не растет дальше. А устанавливать план продаж не всегда и не во всех сферах деятельности возможно.
• Ограничение в развитии.
  Большинство моделей франчайзинга предполагают предоставление партнеру эксклюзивных прав на определенную территорию. Если франчайзи окажется недостаточно активным или удовлетвориться парой точек, сеть не сможет развиваться в этом районе, пока не закончиться срок действия договора.
• Меньшая гибкость.
  Франчайзи намного более независимы, чем собственные предприятия. И в случае изменений в бизнес-процессах придется договариваться с ними и объяснять почему они необходимы. В то время как в собственных предприятиях это можно было бы спустить вниз в виде директивы.
• Неоправданные ожидания франчайзи.
  Многие думают, что, взяв франшизу работать практически не придется и все будет само идти как по накатанной, стоит только оплатить паушальный взнос и роялти. Но это совершенно не так и хорошо бы еще до подписания договора убедиться, что франчайзи понимает во что ввязывается.

Для франчайзи

• Недобросовестный франчайзер – главный риск для франчайзи.
  Бывает, что компания не заинтересована в успехе своих франчайзи, стремясь быстро заработать на сборе паушальных взносов и роялти. Поэтому нужно очень тщательно выбирать партнера, общаясь с уже действующими франчайзи и читая отзывы.
• Не проработанная система.
  Четкое следование определенным правилам не всегда гарантирует успех предприятия. Правила московской компании могут идти в разрез с менталитетом и представлениями о бизнесе в маленьком городе.
• Пониженная рентабельность.
  Для предприятий, где разница между доходами и расходами не велика, роялти могут стать непосильной обузой. Также это относится к любым предприятиям в кризисное время.
• Зависимость от репутации сети.
  Любая информация, порочащая компанию, скажется и на франчайзи, даже если он работает хорошо и все делает правильно.
• Полная зависимость от франчайзера.
  Если вдруг франчайзер решит уйти с рынка или обанкротиться из-за финансовых ошибок, франчайзи теряет бизнес и вынужден начинать все с начала.
• Договорное «рабство».
  Франчайзи может быть очень сильно ограничен договорными обязательствами даже после окончания действия договора и закрытия бизнеса. Например, не сможет открыть собственный бизнес в этом районе или городе.
• Подчинение системе.
  Франчайзи вынужден придерживаться правил и методов ведения бизнеса установленных франчайзером, даже если они не оптимальны в какой-то конкретной ситуации.
• Ограниченное количество поставщиков.
  Зачастую франчайзи обязаны закупать сырье или товары у конкретных поставщиков, назначенных франчайзером, иногда по завышенным ценам. И не имеют право выбрать других с более конкурентными ценами.
• Централизованный маркетинг.
  Бывает, что франчайзи должны финансово участвовать в рекламных компаниях франчайзера, но при этом не могут оказывать на них влияние. И здесь, нравиться – не нравиться, терпи.

Как выбрать франшизу

На рынке сегодня огромное количество компаний, продающих франшизу. Но большая часть из них не может, не хочет или не готова обеспечивать успех своих франчайзи. Чтобы не ошибиться в выборе, нужно проанализировать несколько факторов.

1. Анализ открытых источников.
   Проштудируйте всю информацию в интернете о фирме, с которой хотите сотрудничать. В идеале, обратиться по адресам уже действующих франчайзи и пообщаться с ними. Важно, насколько честно компания оказывает обещанную поддержку.
2. Повторные покупки.
   Важным фактором для принятия решения может стать динамика повторных покупок в компании. Когда один и тот же франчайзи открывает второе и третье предприятие под брендом франчайзера.
3. Юридический анализ.
   Важно проверить выбранную компанию на наличие исполнительного производства, судебных исков и арбитражных дел. Бывали случаи, когда компания продавала франшизу находясь в стадии банкротства. Стоит обратить внимание и на товарный знак, зарегистрирован ли он и когда это случилось, до или после начала продажи франшиз.
4. Анализ рейтингов.
   Многие авторитетные издания составляют рейтинги франшиз по определенным характеристикам. Эти рейтинги не являются истиной в последней инстанции, но помогут облегчить выбор.

Франшиза – не волшебная пилюля, решающая все проблемы, но довольно эффективный бизнес-инструмент. Главное, трезво и объективно оценить все риски, плюсы и минусы. И помнить, что придется много работать, особенно на начальном этапе.

Франшизу часто сравнивают с удочкой. Вы ее получили, но ловить рыбу придется самостоятельно. Или с велосипедом. Есть велосипед, который доставит вас из пункта А в пункт Б, но не сбиться с пути и крутить колеса придется самостоятельно.