Что такое кросс-маркетинг?

Принцип 1+1=3 — точно определяет понятие кросс-маркетинга. При совместном ведении маркетинговых мероприятий получается эффект синергии, благодаря которому оба партнера получают больший доход за счет обоюдного обмена клиентами.

В статье мы подробно рассмотрим, что такое кросс-маркетинг, как он работает, какие инструменты существуют, как выбрать партнеров, рассмотрим примеры кросс-маркетинга.

Кросс-маркетинг — что это такое

Кросс-маркетинг носит разные названия: перекрестный, взаимный маркетинг — это инструмент, который активно используют не только в классическом, но и в digital-маркетинге. Он выполняет две важные задачи, которые способствуют увеличению дохода:

• рост среднего чека;
• вовлечение новых клиентов.

Совместно с этими задачами решается масса второстепенных задач, о которых мы обязательно расскажем.

Суть взаимного маркетинга заключена в обмене целевой аудиторией. Простым языком, клиенты одного бизнеса становятся потенциальными клиентами другого.

Значимость использования маркетингового инструмента, в частности, в кризисное время очевидно, поскольку кросс-маркетинг обладает массой неоспоримых преимуществ, если сравнивать его с другими каналами лидогенерации. Также его можно комбинировать с другими маркетинговыми инструментами.

Для примера, проведение совместной акции двух партнеров может охватить целевую аудиторию при помощи таргетированной рекламы в соцсетях. От этого побеждают все: клиенты получают выгодное предложение, а компании-партнеры экономят на рекламном бюджете.

Преимущества кросс-маркетинга

Польза вовлечения своей компании в кросс-маркетинг имеется только тогда, когда вы получаете от этого хорошую выгоду. Это может выражаться в следующем:

1. Снижение затрат на рекламу. Когда два бизнеса создают один рекламный проект, он 100% выйдет дешевле, чем если бы каждый партнер делал его в отдельности.
2. Налаживание выгодных партнерских отношений с разными компаниями. В будущем это поможет в развитии бизнеса.
3. Продвижение своего бренда с помощью кросс-акций: новая аудитория и подход, новые каналы для рекламы.
4. Удвоение эффекта от рекламной кампании.
5. Эффективность кампании заметна сразу после её проведения.

Зачем нужен кросс-маркетинг

Как и все маркетинговые решения, данное сотрудничество поможет в увеличении продаж и лояльности клиентов, а также в увеличении узнаваемости бренда. Но, кросс-маркетинг отличается от других решений следующим:

• Затраты — будут меньше. Или затраты останутся такие же, но эффективность будет выше, ведь вы объединяете бюджет с вашим партнером.
• Сотрудничество — будет долгим.
• Вы обретаете дополнительную аудиторию — да еще и лояльную. Если был правильно выбран партнер, он точно имеет клиентов, которые его ценят, но при этом ничего о вас не знают. Теперь лояльность клиентов к вашему партнеру автоматически перейдет и на вас.
• У вас будет дополнительная реклама, так как сам факт сотрудничества является информационным поводом.
• Над продвижением работает большее количество людей. Как говорится, одна голова — отлично, а две совсем хорошо. В сотрудничестве можно реализовать смелые идеи, о которых вы задумывались, но реализовать не решались.

Кому необходим кросс-маркетинг

Ответ на этот вопрос прост. Всем, кто нуждается в рекламе. Но, все зависит от того, как и для чего его будет использовать отдельно взятая компания. От того, как правильно стоит цель и как выстраиваются маркетинговые мероприятия. Если всё правильно сделать, то результат не придется долго ждать.

Какие бывают инструменты

Под кросс-маркетингом принято понимать такие действия, которые сообща организованы несколькими брендами (не менее двух). В данном случае действует принцип равенства и взаимного увеличения дохода. Инструменты для такого сотрудничества могут следующими:

• Взаимная реклама. Тут должно быть все понятно. Вы даете рекламу своего партнёра на ваших площадках, а он рекламирует вас на своих.
• Проведение совместных мероприятий. К примеру, какой-нибудь HR-бренд проводит вебинар для глав компаний, а их партнером является экспортер зернового кофе — предлагает гостям в перерывах ароматный горячий напиток.
• Кобрендинг. В этом случае речь идет о совместном продукте либо услуге от разных брендов. Для примера приведем несовместимое, но эффективное. Мировой бренд Dolce&Gabbana и Pastificio Di Martino (производитель макаронных изделий) придумали рождественские подарочные наборы. D&G создали рисунок для упаковки макарон и дизайнерские фартуки. Вышло интересно, клиенты оценили.
• Наличие совместной промо акции. Здесь для лучшего понимания стоит привести пример. Допустим, кофейня и галерея решили стать партнерами. При наличии чека из кофейни можно приобрести билет в галерею со скидкой. А билет из галереи можно обменять на бесплатное кофе. В выигрыше остаются абсолютно все.
• Копакинг. За данным словом скрывается английское “co-packing”, означающее “общая упаковка”. Данный способ могут использоваться бренды, товары которых дополняют друг друга. Например, неплохо положить в одну упаковку гель для душа и полотенце разных производителей. Или прибор, который работает от аккумулятора и сам аккумулятор. Получается неплохое комбо и решает проблему потребителя — ему не придется дополнять самостоятельно. Удобно потребителю, выгодно производителям.

Какие партнеры отлично подходят друг другу

Кросс-маркетинг станет выгодным решением для обеих сторон — иначе он будет бессмысленным. В идеале должно быть так:

• Партнеры имеют похожую по интересам/проблемам целевую аудиторию.
• Товары партнеров покупателю выгодно приобрести в одно и тоже время. Например, приобрести велосипед и санки одновременно нелогично. А вот, смартфон плюс наушники — это более гармоничное и выгодное для всех сочетание.
• Товары партнеров можно приобрести в одном месте. К примеру, в детском развлекательном центре приобрести детские развивающие игрушки и вкусняшки — логично и очень удобно.
• Цели совместного сотрудничества одинаковые. В рабочих отношениях всё действует так же, как и в отношениях приятелей: если интересы совпадают у обоих, все будет хорошо. В нашем случае, коллаборация брендов будет существовать и долго и счастливо.

Что нельзя делать партнерам — главные табу следующие:

• Искать в партнеры своих конкурентов — однозначно провальная идея, поскольку из конкурентов хорошие партнеры не получатся. К тому же, для клиентов выбор между брендами станет сложнее.
• Выбирать партнеров с товарами и услугами, которые не соответствуют вашим ценовым сегментам. К примеру, предложение приобрести дешевую зубную щетку, вряд ли заинтересуют покупателя, который покупает только дорогую, элитную зубную пасту. Поэтому, ценовой сегмент не должен сильно отличаться.

Поиск идеального партнера

Партнерство с нужными компаниями поможет увеличить доход, улучшить узнаваемость бренда, открыть новые возможности вашего бизнеса. Единственное, что вы должны сделать, так это — предложить что-то выгодное вашему партнеру.

Поиск хорошего партнера по взаимному маркетингу потребует некоторые усилия. Для вас главная задача — соединить свой бизнес с партнером, который будет разделять вашу философию, иметь такие цели, обладать схожей (заинтересованной в вас) целевой аудиторией. Дальше вы найдете рекомендации, которые помогут вам в поиске лучших для вас партнеров по обоюдной рекламе.

1. Определитесь со своими целями

Если обобщать, то вам нужно найти себе партнера, который поможет вам открыть новые горизонты. Но, изначально стоит поставить какую-то конкретную цель, поразмышлять, что вашему бизнесу нужно прямо сейчас, и каких высот вы планируете достигнуть в ближайшее время. Вашей целью может стать:

• Улучшение узнаваемости. Желаете, чтобы вашу компанию знали все? Планируете увеличить аудиторию в соцсетях? Если вам удастся отыскать партнера с похожей аудиторией, то 100% вы добьетесь своей цели.
• Увеличение продаж. Ваш партнер может предлагать своим клиентам ваш продукт как сопутствующий. Также неплохо поделить затраты на рекламу и проведении каких-то взаимовыгодных мероприятий.
• Генерируем лиды. Если вам достаточно привлечь какое-то количество потенциальных клиентов, то партнер по кросс-маркетингу может использовать свои лендинги для сбора контактных данных.

2. Изучите свою целевую аудиторию

Подумайте, что вам нужно больше. Планируете достучаться до вашей ЦА либо расширить ее? Сначала определите, кто ваша целевая аудитория, что представляют из себя ваши потенциальные клиенты, что им нужно от вас — возможно это владельцы малого бизнеса, какие-то специалисты и т. п. Зависимо от того, что вы им предлагаете, ваша целевая аудитория может делиться на мелкие сегменты. Допустим, вы решите также привлечь отдел персонала, розничные магазины, остальных сотрудников и т. п. Возможно, ваша целевая аудитория может быть гораздо больше, чем вы думаете?

3. Вы должны быть уверены в том, что ваш партнер имеет такие же интересы как у вас, а его целевая аудитория схожа с вашей

Первые две рекомендации основываются на оценке собственного потенциала. Не торопитесь с выбором партнера — поищите, присмотритесь, проверьте. Не бойтесь разговаривать с вашими клиентами про их потребности. Поинтересуйтесь, с какими компаниями они взаимодействуют. Возможно, ваша собственная целевая аудитория подскажет вам новые идеи. После того, как вы составите список претендентов, предложите партнерство и предложите им что-то взамен. Если интересы, цели и возможности совпадают, то почему бы и не попробовать перекрестный маркетинг.

4. Выработайте стратегию

Когда вы нашли себе партнеров, желающих работать с вами, необходимо обсудить все формальности. Можно заключить договор, составить официальный контракт. Главное, чтобы все было документально зафиксировано, кто и за что будет нести ответственность, указать все детали.

Как правильно оформить партнерское предложение

Создайте грамотное партнерское предложение своим потенциальным компаньонам. Весь смысл предложения – убедить, что вы имеете общую клиентуру, и вам будет обоим выгодно проводить маркетинговые мероприятия.

Партнерское предложение в данном случае имеет формат небольшого доклада или презентации. Информация, которой вы поделитесь, должна раскрывать цели и выгоды вашего предложения, которые сможет получить ваш потенциальный партнер.

В вашем предложении расскажите следующее:

• Чем занимается ваша компания, что и как вы рекламируете.
• Поделитесь проектом по будущему кросс-маркетингу, который вы предлагаете.
• Укажите сроки его реализации, затраты.
• Добавьте визуализацию: фотографии, графики, таблицы и расчеты.
• Расскажите, что в итоге вы планируете получить, т. е. результаты, которые вы ожидаете.
• Расскажите о выгоде, которую получит партнер при сотрудничестве с вами.
• Расскажите о способах координирования действий.
• Укажите возможные каналы коммуникации.

Партнерское предложение должно резюмировать план вашего будущего проекта. Его необходимо отправить по электронной почте либо передать партнеру при личной встрече. Тем, кто заинтересовался вашим предложением необходимо отправить релиз по проекту и указать дату для переговоров.

Почему это выгодно для всех участников

В первую очередь, для ваших партнеров кросс-маркетинг — это финансовая выгода в качестве снижения каких-то затрат. Убытки будут делиться между партнерами, а результат от этого хуже не становится. Наоборот, от такого сотрудничества все остаются в плюсе.

Во вторую очередь, для партнеров совместный маркетинг — это «подогретая» аудитория. Мотивировать на работу с вами клиентов от партнера намного легче, чем с нуля вовлекать незаинтересованную аудиторию.

Также с помощью кросс-маркетинга можно построить долгосрочные деловые отношения, делиться опытом, как бизнес-партнеры. Вы — не конкуренты, вы — помощники друг другу. Вам вместе удобнее, быстрее и проще реализовать ваши бизнес планы. Не придется самому создавать какие-то дополнительные товары или оказывать какие-то дополнительные услуги — разумнее найти партнера.

Стоит помнить о ваших клиентах. У них также будет своя выгода в виде каких-то преимуществ: скидок, бонусов, подарков, которые они смогут заполучить за участие в программе лояльности или при выполнении каких-то условий.

Чтобы привлечь клиентов и задержать, необходимо их постоянно удивлять — радовать чем-то, какими-то привилегиями. В какой-то степени кросс-маркетинг делает проще потребительский выбор, если присутствуют сомнения насчет бренда. Клиенты больше доверяют принципу “доверия” — покажите кто ваш друг и они поймут кто вы. Если они доверяют вашему партнеру, то будут доверять и вам. Именно по этой причине не нужно брать себе в партнеры кого попало.

Примеры кросс-маркетинга

Давайте рассмотрим пять примеров кросс-маркетинга, чтобы посмотреть теорию на практике.

• Проведение совместной акции либо конкурса. Всем известны акции ювелирной сети под названием Sunlight: с банками-партнерами, другими магазинами, разными компаниями. Они договорились привлекать новую аудиторию при помощи подарков. За покупку у партнера на какую-то установленную сумму покупатель в праве рассчитывать на подарок от ювелирной сети.
• Промо. Магазин, который занимается сбытом стройматериалов стал партнером с дизайнером интерьера и магазином мебели: все друг друга рекламируют и помогают клиенту в выборе товаров,услуг для обустройства своего дома.
• Хайп. Вспоминается сотрудничество известного всем бренда Louis Vuitton и современной марки Supreme для молодежи. Они создали совместную коллекцию, которая помогла молодежи полюбить люксовый взрослый сегмент, а Louis Vuitton показал свою открытость к всему новому, что он не стоит на месте, а двигается в ногу со временем. У каждого вышла своя выгода.
• Реклама. Зубная паста Colgate однажды разместила свою рекламу прямо на коробке с пиццей. Странно, хоть и есть в этом логика. Покушал пиццу — не забудь почистить свои зубы.
• Экономия. Речь идет о каких-то бонусов в виде кешбека, накопления аэромилей за сотрудничество с партнерами и другие инструменты. Например, какой-то банк изготавливает карты в сотрудничестве с авиакомпанией, и за расчет этой картой клиент получит какие-то бонусы (например, скидку на билет). Также сюда можно отнести сайты предлагающие покупку по купонам/промокодам.

Вместо заключения

Кросс-маркетинг — инструмент, который имеет широкие возможности, правда он эффективен лишь тогда, когда оба партнера выполняют условия договора и действуют не только в своих целях, но и в целях своего “кросс” партнера. Поэтому трепетно отнеситесь к выбору партнера, проверяйте, чтобы он не нарушал договоренности и не забывайте их выполнять.