Что учесть маркетологу при выходе на маркетплейсы?

Спонсор материала: Otzyvmarketing

В современном мире в связи с ростом популярности сферы онлайн-торговли, выход на маркетплейсы открывает для компании новые возможности. Это целая находка для небольших организаций, желающих не ограничиваться своим городом, а выйти на масштаб всей страны.

Однако, в любой работе, в том числе и с маркетплейсами есть свои особенности. Успех во многом зависит от того, насколько хорошо вы выстроили стратегию и процессы. Обо всём этом — команда Otzyvmarketing.

Что же такое маркетплейс?

Маркетплейс — огромная торговая интернет платформа, на которой продавцы реализовывают свои товары. Причем, это не обязательно могут быть товары вашего производства, вы можете сотрудничать с иными производителями, а также открыть свой магазин с большим количеством разных брендов. Главное иметь разрешение на продажу этих продуктов. 

Есть три варианта доставки ваших товаров покупателям:

• доставляет продавец. После приобретения и оплаты товара покупателем, вам приходит уведомление. Вы берёте необходимый товар, упаковываете и отправляете его непосредственно по адресу покупателя или в пункт самовывоза в нужном городе. Доставкой занимаетесь самостоятельно или же пользуетесь услугами транспортной компании. 
• доставляет маркетплейс. Аналогичным образом, покупатель выбирает и оплачивает товар, вам приходит оповещение. Вы упаковываете его и привозите самостоятельно на склад в маркетплейс или же отдаете курьеру. 
• фулфилмент. Вы размещаете все свои товары на складе маркетплейса. Это очень удобно, если у вас большой поток заказов — все логистические и складские функции переходят маркетплейсу. Однако если вы только начинаете и заказов пока немного, то смысла переплачивать за фулфилмент нет. 

Все маркетплейсы развиваются на постоянной основе, поэтому нет каких-либо традиционно устоявшихся схем работы на них. Хотя, есть несколько курсов по работе с маркетплейсами, которые помогут быстрее разобраться в интерфейсах, продажах и аналитике. Но ниже мы приведем несколько советов, которые дадут возможность для успешного старта работы.

1. Анализируйте рынок

В самом начале стоит проанализировать спрос потребителей и объем рынка. Есть определенные категории товаров, которые слабо представлены на маркетплейсе, это вовсе не означает что нужно усиливать эти категории, возможно просто на них нет спроса. Обязательно учитывайте сезонность, а также срок годности товара — не продав товар вовремя, возможно вам придется реализовывать его ниже себестоимости.

С анализом продаж и спроса вам помогут сервисы вроде Huntersales, Mpstats и другие.

2. Подробно заполняйте карточки товаров

Все карточки товаров должны быть информативными — иметь точное описание товара с подробными изображениями высокого качества, это повышает доверие потребителей. Безусловно, это отнимет большое количество времени, но вы можете обратиться к необходимому специалисту (нанять контент-менеджера, например).

Всегда обращайте внимание на отзывы — отвечайте на положительные комментарии, старайтесь исправить проблему в отрицательных обращениях. Зарабатывайте себе положительный рейтинг, так как многим покупателям важен авторитет продавца. 

3. Начинайте постепенно

Если отсутствует опыт, то сначала лучше наладить рабочий процесс на одной площадке, потом постепенно перейти на остальные. 

4. Определите стратегии ценообразования

Обязательно учитывайте комиссию маркетплейса и периодическое участие в акциях (предоставление скидок клиентам на свои товары). Следите за частотой отгрузки и устраняйте низкий процент выкупа. Все это в значительной мере повлияет на вашу итоговую прибыль. 

5. Соблюдайте установленные правила

В начале сотрудничества изучите правила и инструкции (обычно все находится в личном кабинете), ознакомьтесь с требованиями к сертификатам соответствия. Обязательна корректная маркировка товаров, а также наличие наименования продукта, штрих кода и информации о изготовителе. Если выяснится некорректная маркировка товара, то перемаркировка выполняется за ваш счет, а продажи, вероятно, будут приостановлены.

6. Участвуйте в акциях

Акции на маркетплейсах — это отличный инструмент для увеличения своих продаж, даже с небольшими скидками. Вы можете выставить максимальную цену по рынку, потом сделать выгодную скидку. В любом случае, если ваш товар дороже, чем у конкурентов, он должен выгодно отличаться чем-то другим. 

7. Старайтесь продавать качественные товары

Клиенты не любят некачественный товар — рейтинг вашей страницы будет снижаться, а вы можете значительно потратиться на возвраты. В конечном итоге, маркетплейсы не благосклонно относятся к поставщикам, товары которых не продаются.

8. Используйте аналитику

Отслеживайте остатки, динамику продаж, анализируйте тренды рынка, конкурентов. Подключите специализированные сервисы аналитики, которые на ежедневной основе собирают информацию и формируют необходимые отчеты. 

9. Упаковывайте товар по правилам маркетплейса

Укладку товара нужно проводить в соответствии с правилами маркетплейса. Именно по аналогичным причинам, зачастую маркетплейсы не принимают ваши товары. Укладка зависит от номенклатуры, на отдельную номенклатуру созданы свои требования. 

10 Не забывайте остальные каналы продаж

Выход на маркетплейсы является лишь одним из множества вариантов для увеличения продаж. Не забывайте про социальные сети и сайты. Эффективная работа маркетолога в продажах не имеет концентрации на чем-то одном, а работает всегда на нескольких площадках, что значительно повышает внимание и интерес к вашему продукту.

Также маркетплейсы активно развиваются, привнося в свой сервис различные дополнительные услуги. Ниже представлен список услуг, которые предлагает практически любой сервис:

• продвижение и маркетинг. Любой маркетплейс предлагает широкий выбор способов привлечения покупателей и различные рекламные программы. Также продвигаться можно и на самом маркетплейсе — например выделить свои товары цветной рамкой среди конкурентов. 
• аналитика. На каждом сервисе есть свои показатели, помогающие ориентироваться на рынке, некоторые из них содержат данные о дефиците товара, который обычно хорошо продается. Ориентируясь на такие данные можно прогнозировать спрос и корректировать стратегии. 
• электронная форма документооборота. Это очень удобно, так как большинство маркетплейсов работают на электронной бухгалтерии. Что позволяет не допускать путаницы в различных бумажных счетах, чеках, отчетах и т.д.
• помощь с возвратами. В качестве дополнительной услуги маркетплейс может сам забрать неподходящий товар и отправить обратно на склад. 

Выбор маркетплейса. С какого начать

Во многом, выбор подходящего маркетплейса зависит от положения складов и пунктов выдачи, выбирайте то, что по географическому положению ближе к вам. Мы рассмотрим плюсы и минусы двух самых популярных площадок:

OZON

• Сервис имеет простой интерфейс с доступной аналитикой — понятно отображено количество заказов, возвратов, видна комиссия, запущенная реклама. 
• Есть возможность легко корректировать цены и выбирать, принимать участие в акциях или отказаться. 
• На маркетплейс можно успешно зайти с товарами со стоимостью чуть выше среднего.
• Большое количество пунктов отгрузки, с грамотным месторасположением — их можно найти практически в любом уголке каждого города.

Wildberries

• С интерфейсом нужно разбираться,  для новичка будет не совсем удобно, так как присутствуют сложности в работе с данными, отчеты и скидки выгружаются через Excel, в аналитике все таблицы разные.
• Успешно идут недорогие товары, со стоимостью чуть ниже рынка. Активно пользуются спросом товары для женщин. 
• Нацелен на количество продаж, так как спрос в разы больше, чем на Ozon.
• Присутствует практика принудительного участия в акциях, в случае отказа, маркет поднимает комиссию.

Существует еще Яндекс.Маркет, он активно развивается, запускает интересные акции, однако потребительский спрос там пока не высок.

Итоги

Маркетплейсы сейчас один из оптимальных вариантов для продвижения и продажи своего товара. Все преимущества онлайн-рынка абсолютно очевидны: уникальная возможность расширить свою географию продаж и повысить авторитет компании. Также площадки дают возможность разместить все категории и линейки товаров по сравнению со стандартными магазинами.

Начинайте продажи с небольшого количества товара, реализуемого со своего склада. Со временем вы поймете спрос и сможете разработать свои стратегии для дальнейшей работы с маркетплейсами. Не стоит бояться, ведь даже у небольшой компании есть все шансы для достижения успеха на популярных маркетплейсах.