Что такое синхромаркетинг?

Зачастую рынок – хаотичная и непредсказуемая стихия. Спрос на услуги и товары не всегда стабилен и зависит от множества факторов. Сегодня предприниматель ломает голову над тем, как удовлетворить возросшее предложение, а завтра ему приходиться думать, что делать с товарами на складе. Колебания спроса в 10-20% считаются нормальными, но что делать, если они достигают 50%?

С такими трудностями способен справиться синхромаркетинг, главная задача которого – обеспечить устойчивость бизнеса в меняющихся условиях. Проблема нестабильности спроса чрезвычайно актуальна для многих видов предпринимательской деятельности, поэтому приемы синхромаркетинга становятся все более популярными.

Общая информация

Синхромаркетинг – это вид маркетинга, который занимается изучением колебаний спроса и поиском механизмов для их сглаживания.

Чаще всего методы синхромаркетинга применяют при резком падении спроса на сезонные товары. Потому что именно они приносят наибольший убыток бизнесу. В качестве примера можно привести продажи мороженного, школьных принадлежностей, обуви и одежды. Однако инструменты синхромаркетинга подходят и для решения проблемы недостатка товаров и услуг при слишком высоком спросе.

Синхромаркетинг – это кризисный инструмент управления, который позволяет бизнесу пережить тяжелое время.

Изменение размеров или структуры спроса – настоящая головная боль для бизнеса, поскольку товарное производство имеет значительную инерцию, быстро перенастроить его очень хлопотно. Подобные попытки чреваты производственными сбоями, а в некоторых случаях это и вовсе невозможно.

Синхромаркетинг позволяет сгладить многие острые углы, связанные с колебаниями спроса, однако он эффективен далеко не всегда. Пример последнего утверждения сбыт электроэнергии. Несмотря на более низкие ночные тарифы, эта проблема не решена до сих пор.

Синхромаркетинг отлично работает в большинстве сфер бизнеса. Особенно часто его методы применяют в розничной торговле, производстве продуктов питания, одежды, обуви. Синхромаркетинг эффективен в образовании, туристической и развлекательной сфере.

Цели и задачи

Синхромаркетинг помогает бизнесу гибко реагировать на изменения рынка. Его главная цель – поиск предложений для стабилизации спроса. Основной инструмент для ее достижения – анализ рыночной ситуации. Специалист в области синхромаркетинга обязан:

• постоянно отслеживать изменения спроса и оценивать их причины;
• прогнозировать дальнейшее развитие рыночных процессов;
• корректировать работу маркетинговой службы компании;
• вносить предложения по изменению бизнес-процессов;
• разрабатывать и внедрять новые методы стимулирования продаж, создать информационные кампании для различных целевых аудиторий, предлагать рекламные акции для продвижения продукции.

Синхромаркетинг может быть эффективен только при успешном прогнозировании потребительских тенденций. Оно выходит на первый план, когда компании приходится иметь дело с сезонностью спроса, его внезапными изменениями, агрессивными действиями со стороны конкурентов.

Для сглаживания колебаний спроса применяются стандартные методы маркетинга: снижение цены товаров и услуг, поиск новых каналов продаж, повышение эффективности рекламы.

Когда колеблется спрос?

Рынки неодинаково подвержены колебаниям спроса. Их причиной может быть не только сезонность. К основным факторам снижения покупательской активности относятся:

• Сезонность. Спрос на многие товары или услуги отличается ярко выраженной сезонностью. Подобные колебания регулярно повторяются по одной и той же схеме. Спады и подъемы могут быть ежегодными, ежемесячными и даже еженедельными.
• Воздействие климатических факторов. Продажи многих товаров зависят от погоды. Например, некоторых продуктов питания, напитков, одежды и обуви.
• Ошибки ценообразования, неэффективная маркетинговая политика.
• Стереотипы населения. Примером действия этого фактора может быть сезонность спроса на загородную недвижимость в нашей стране. Летом и весной спрос увеличивается, а осенью и зимой – резко падает. Эту закономерность нельзя объяснить логически, просто в России предпочитают покупать загородную недвижимость в теплое время года.
• Агрессивная политика конкурентов. Данный фактор особенно важен на неразвитых рынках со слабой конкуренцией, где один или несколько игроков имеют положение, близкое к монопольному.
• Резкое ухудшение экономической ситуации в стране.

Кроме того, на колебания продаж влияют такие факторы, как государственные и религиозные праздники, уровень деловой активности.

Колебания спроса вызывают значительные потери у бизнеса. Они приводят к замораживанию оборотных средств компаний, серьезно увеличивают себестоимость продукции из-за роста издержек, усиливают текучку квалифицированных кадров. Противостоять этим негативным явлениям можно с помощью методов синхромаркетинга.

Методы выравнивания спроса

У синхромаркетинга нет волшебного инструмента, который способен мгновенно увеличить объемы продаж. Его главный метод – это продуманная политика компании, направленная на выравнивание спроса. Синхромаркетинг – часть комплексного маркетинга компании, инструмент, который используется в критические моменты.

Синхромаркетинг не будет эффективен без всестороннего анализа рынка, изучения ценовой политики конкурентов, осознания сильных и слабых сторон собственной компании. Только после этого можно создать алгоритм решения проблемы и выдвинуть конкретные предложения.

Ниже представлены методы, с помощью которых компании увеличивают спрос во время сезонных колебаний.

Специальные предложения

Это традиционный метод борьбы с падением спроса. Он подходит не только для сезонных колебаний, но и для увеличения продаж в обычный период. Покупателям всегда нравятся скидки – это правило, в котором нет исключений.

Чтобы этот метод достойно сработал, необходимо четко определить временные рамки акций, а также провести предварительную работу с целевой аудиторией. Ее нужно стимулировать совершить покупку конкретного товара или группы в необходимый период.

Существуют разные виды акций, все они способны поддержать спрос:

• Предоставление скидок на товар при условии покупки определенного его количества. Например, человек получает скидку на колготки, если он купил 10 пар носков. Вместо количества товара скидки можно привязываться к сумме чека.
• Перераспределение цены. Один из перечня товаров или услуг предоставляется бесплатно. Например, человек купил пластиковые окна и получил их бесплатную доставку или установку.
• Сезонные скидки. Самый распространенный пример специальных предложений, его часто используют продавцы одежды или обуви. Примером являются сезонные распродажи коллекций в конце сезона или после его завершения.

Скидки и специальные предложения – эффективный инструмент, который работает практически всегда. Еще большего результата можно добиться, предварительно проведя тщательный анализ рынка. В этом случае скидки действительно станут решением проблемы, а не загонят компанию в еще большие убытки.

Поиск правильной компенсации

Сезонность многих услуг и товаров – абсолютно объективная вещь, с которой мало что можно поделать. В таких случаях правильнее искать альтернативу для позиций, которые временно стали неинтересны для покупателя.

Например, в теплое время года магазинам спортивных товаров следует заменить товары, связанные с горными лыжами, на самокаты, ласты и мячи. Подобное изменение ассортимента подстраивается под сезонность и позволяет сохранить прибыль.

Рестораны и многие другие заведения общепита активно работают в вечернее время, а утром и днем они, как правило, пустуют. Хорошее решение в данной ситуации – организация бизнес-ланчей или каких-нибудь торжественных мероприятий. К такой компенсации можно добавить специальные предложения со скидками, что по достоинству оценят клиенты.

Предприятия по продаже мороженного в зимний период могут разнообразить свой ассортимент семейным мороженным, которое люди в основном кушают дома. Подобная компенсация позволит уменьшить убытки от климатического фактора.

Наиболее эффективна переориентация деятельности при сохранении ее общей направленности. Например, компании, которые занимаются установкой окон населению, зимой активно работают на стройках. Это разумная стратегия, позволяющая сохранить персонал и пережить сложные времена с минимумом затрат.

Сезонные коэффициенты

Данный метод можно назвать одной из разновидностей системы скидок. Сами цены не меняются, а вводится дополнительный коэффициент, который в зависимости от месяца может быть повышающим или понижающим. Соответственно, в сезон заказчик платит за товар или услугу больше, а во время падения продаж они обходятся ему дешевле.

Система коэффициентов стимулирует покупателей и сглаживает размеры прибыли предприятия на протяжении года. Подобный метод используется при продажах эфирного времени на телеканалах, в интернете, его широко применяют железнодорожные перевозчики и авиакомпании.

Скидки с предварительными продажами

Предварительные продажи считаются одним из главных методов синхромаркетинга. Он не только стимулирует продажи в не самое удачной время, но и позволяет прогнозировать спрос.

Суть данного метода заключается в том, что компании заранее, еще до начала падения спроса, предлагают покупателям свою продукцию с хорошими скидками.

Хрестоматийный пример такой тактики – работа туристических агентств в «низкий» сезон. Путевки на морские курорты лучше покупают летом, а пиком горнолыжного отдыха считается зима. Чтобы стимулировать клиентов покупать туры в несезонные периоды, операторы предлагают им хорошие скидки, но при этом продают путевки заранее.

К этому же методу относятся системы бронирования билетов. Покупатель может получить скидки, если закажет номер в гостинице или билет на самолет заранее.

Дифференциация стоимости

Цены на товары или услуги зависят от времени года или суток. Например, номера в курортных гостиницах на пике сезона имеют максимальную цену. Зимой они падают до минимума. Еще одним примером является стоимость электроэнергии. Ночью, в период наименьшего потребления, цена за киловатт самая низкая.

Формирование наборов

Метод напоминает старые советские традиции, когда часть товаров покупателям давали «в нагрузку». Принцип тот же: формируется набор, в который входит два ликвидных товара и один – непопулярный из-за сезонного спроса. При этом цена товаров в наборе должны быть выгоднее той, которую покупатель заплатит за каждую позицию в отдельности.

Создание особых товаров

В этом случае речь идет не о снижении цены в несезон, а о создании специальных предложений, которые будут пользоваться спросом. Например, McDonald’s, чтобы повысить продажи в «мертвое» утреннее время, открывает специальные заведения для завтраков.

Предложение новинок

Период падения спроса – идеальное время для вывода на рынок новой продукции и значительного расширения ассортимента. Подобная тактика поможет не только удержать спрос, но и протестировать новый продукт перед пиком сезона. Еще успешнее этот метод может сработать, если скомбинировать его со специальными предложениями и скидками.

Эксперты-маркетологи советуют именно в несезон обратить внимание на задачи, на которые не хватало времени в разгар продаж. В период слабого спроса можно заняться:

• подведением итогов и анализом результатов;
• подготовкой сотрудников;
• ревизией и расширением ассортимента продукции;
• продвижением продукции и бренда в социальных сетях;
• созданием новых инструкций, протоколов, гайдов;
• развитием инфраструктуры сбыта;
• разработкой планов на новый сезон.

Если падение продаж связано с обычной сезонностью, то этот процесс временный. Из ошибок необходимо сделать выводы и готовиться к новым победам и свершениям.

Другие методы стимулирования продаж

Работа в синхромаркетинге требует значительной доли креативности. Иногда очень хорошо работают нестандартные инструменты.

Можно, например, провести дегустацию продукта в торговых точках или придумать интересный флешмоб. Для некоторых групп товаров хорошо работают различные онлайн-презентации. Если вы работаете в сфере производства строительных материалов, то можно провести прямой эфир на тему создания идеальной ванной комнаты или загородного дома.

Эффективная рекламная компания

Данный метод основан на грамотно разработанной долгосрочной маркетинговой стратегии. Она требует дополнительных затрат на рекламу и эффективного распоряжения средствами. Однако, если все сделано правильно, то лишние затраты себя многократно окупят.

Реклама должна быть направлена не только на продвижение товара, но и на демонстрацию новых способов его применения. Действуя таким способом, можно расширить его целевую аудиторию, уменьшить сезонный спад, сформировать у покупателей новые потребности.

Изменение целевой аудитории

Принцип метода прост: если в несезон продукция или услуга не продается привычной аудитории, то самое время искать новую.

Например, ряд болгарских курортов во время летнего сезона привлекают любителей активного отдыха и семейные пары. Зимой, когда пляжный релакс невозможен, они предлагают медицинские услуги.

Упор в этом случае делается на возрастных отдыхающих, которые имеют проблемы со здоровьем. Им описывают целебные эффекты от лечения минеральной водой из знаменитых источников. Знакомят с другими оздоровительными процедурами, акцент делают на комфорте проживания и высокой квалификации медицинского персонала.

С помощью подобной тактики стабилизируется поток туристов на протяжении всего года. Это и есть успешное использование метода смены целевой аудитории.

Метод изменения аудитории весьма успешно используют продавцы канцелярских товаров. Перед началом занятий в школах они ориентируются на товары для школьников, а в остальные месяцы – работают на потребности офисов. Исходя из этого, выстраивается сбыт и ценовая политика.

Недостаток предложения

Недостаточный спрос на товары или услуги – это негативный момент, который всегда приводит к убыткам. Однако случается и обратное – когда спрос на услуги или продукцию велик, а компания физически не может его удовлетворить. Подобные варианты также не несут ничего хорошего. Падает доверие к бренду, он теряет свою аудиторию, покупатели уходят к конкурентам.

Методы синхромаркетинга способны помочь и в этой ситуации. Для решения данной проблемы используется несколько методов:

• Автоматизация. Она применима и на производстве, и в торговле. Автоматические производственные линии способны ликвидировать дефицит товаров или хотя бы серьезно сократить его. Весьма эффективна автоматизация и при сбыте продукции. В супермаркетах уже давно работают специальные терминалы для оплаты покупок банковской картой. Они уменьшают очереди к кассам во время максимальной загрузки. Есть автоматы для продажи билетов, напитков, продуктов питания.
• Временный наем дополнительных сотрудников. В пик продаж многие компании набирают новых работников. Они могут быть задействованы в производстве или в розничных продажах. Нередко их принимают на неполный рабочий день, иногда с почасовой оплатой. Нередко компании постоянно используют расширенный штат сотрудников, а в несезон отправляют их в вынужденный отпуск. Подобная кадровая политика чревата потерей квалифицированного персонала.
• Дополнительное обучение персонала. Обучение персонала позволяет сотрудникам более эффективно выполнять свою работу. Иногда речь идет о совмещении нескольких функций. Проблема этого метода в его ограниченности – силы человека имеют свой предел.
• Сотрудничество с другими компаниями. Иногда в пик продаж компании вынуждены сотрудничать даже со своими конкурентами. Это может быть меньшим злом, чем негатив со стороны клиентов или падение доверия к бренду.

Данную проблему также следует решать комплексно. Обычно компании прекрасно знают, когда у них намечается пик продаж. К этому времени следует создать товарные запасы, подготовить персонал, набрать новых сотрудников. В этом случае потери будут минимальны.

Когда синхромаркетинг не работает?

Синхромаркетинг эффективен не всегда. Существует множество видов деятельности и товарных позиций, для которых его методы практически не работают.

Например, практически нереально мотивировать людей покупать прохладительные напитки зимой. В этом случаях разумнее перейти на выпуск другой продукции или продавать ее на экспорт в жаркие страны, где она будет пользоваться спросом.

Энергокомпании не могут эффективно продавать электричество в ночное время. Несмотря на двухтарифную систему учета и большие бонусы ночным потребителям.

Заключение

Синхромаркетинг – одно из направлений маркетинга, главная задача которого сглаживать колебания спроса относительно товарного предложения. Это чрезвычайно серьезная проблема для бизнеса, поэтому методы синхромаркетинга с каждым годом становятся все более популярными.

Однако по-настоящему синхромаркетинг может быть эффективен, только если он является частью глобальной маркетинговой политики компании. Только в этом случае его методы действительно приносят результат.

У специалиста по синхромаркетингу есть множество инструментов, которые при умелом использовании способны значительно повысить продажи. Их эффективно применяют в разных сферах бизнеса, от розничной торговли до индустрии развлечений и туризма.

Синхромаркетинг может выручить и в том случае, если компания не способна удовлетворить спрос покупателей. Для этого существуют свои надежные и проверенные методы.