8 советов бизнесу, что делать в кризис

Если вы не интернет-магазин продуктов и не образовательная онлайн-платформа, то в вашем бизнесе наверняка кризис.

Не желая мириться с ситуацией, вы ищете выходы. Ваша задача – найти, как нивелировать последствия кризиса, при этом без миллионных затрат. И задача эта не из простых, особенно учитывая специфику текущего кризиса.

Универсального рецепта нет, и никто его не найдет, тем более в условиях сложившейся неопределенности.

Поэтому единственный выход – это размышлять, искать и пробовать в надежде, что одно-два решения дадут результат, и они станут опорой для преодоления кризиса.

Задача этой статьи – предложить несколько решений по тому, что бизнесы могут сделать в кризис. Возможно, вы попробуете внедрить их, возможно, они вдохновят вас на поиски чего-то совершенно нового.

Критерии отбора решений

Предлагая решения ниже, я исхожу из нескольких положений.

1. Ограниченность средств. Самый главный критерий. Все, что я предлагаю, либо потребует только инвестиций времени, либо же минимальных финансовых вложений.

2. Наличие времени. У вас либо высвободилось время, либо вы можете найти дополнительные часы, чтобы вложить их в реализацию новых решений.

3. Мгновенность эффекта не гарантирована. Не каждое решение предполагает моментальный эффект. Часть из них направлены на ваше долгосрочное выживание.

4. Простота. Ничего из того, о чем я говорю, не требует каких-то специальных знаний. Только желания разобраться.

Все решения я поделил на две группы: решения на подумать и прикладные решения.

Решения на подумать

Начнем с более фундаментальных задач, которые помогут ответить на главный вопрос: что мы вообще делаем.

1. Проведите объективную оценку продукта

Реальность такова, что многие компании кризис не переживут. И никакой маркетинг им не поможет, если их продукт уступает конкурентам.

Поэтому каждый бизнес должен честно ответить на вопрос: «Чем мы лучше конкурентов?». Если ничем, то следующий вопрос: «Что мы можем сделать, чтобы стать лучше?».

К сожалению, многие компании занимаются самообманом. Они убеждают себя, что у них лучший сервис или самый обширный ассортимент. Хотя первое доказать они не могут, а второе потребителей не волнует.

Чем быстрее компании осознают, что их продукт просто-напросто не тянет, тем меньше времени, денег и нервов они потратят.

Совет: действуйте быстро, убивая то, что не работает, вкладываясь туда, где у вас есть реальные преимущества.

2. Определите, как вы хотите расти

Как это ни удивительно, но есть всего три способа увеличить выручку компании.

Первый из них – увеличить количество клиентов. Чтобы увеличить количество клиентов, вам нужно либо больше тратить, либо тратить эффективнее.

Я говорю очевидные вещи, но вы должны понимать, что другого способа просто нет. Тратить больше вы, вероятно, в кризис не можете. А можете ли найти тех, кто сделает ваши траты более эффективными? Если нет, переходим ко второму способу.

А второй способ – увеличить средний чек. Средний чек увеличивается через:

• рост цен;
• расширение ассортимента и, как следствие, покупательской корзины;
• расширение продукта (больше функций, атрибутов);
• эффективный кросс-сейл и апсейл.

Наконец, третий способ – увеличить частоту покупок. Методик здесь немало: от создания подписки на продукт до повышения числа промо-рассылок.

Если в данный момент ни один из способов вам не подходит, то тогда речь идет об увеличении прибыли, а не выручки. Пути два: за счет повышения эффективности или сокращения расходов.

Совет: сфокусируйте все усилия на одном способе увеличения выручки.

3. Генерируйте идеи

Вы хорошо знаете свой бизнес – в этом ваше преимущество. И на самом деле у вас появится много идей по тому, как его развивать. Просто к этой задаче надо подходить системно-регулярно.

1. Посмотрите конкурентов. Я не говорю о каком-то глобальном анализе конкурентов. Я рекомендую вбить высокочастотный запрос в вашей тематике и просто походить по сайтам. Выпишите решения в юзабилити, продуктовые решения, коммуникационные решения, которые вам понравились. Это даст пищу для размышлений.

2. Как можно больше читайте. Чем больше вы читаете, тем больше у вас идей. Проверено на практике.

3. Пообщайтесь с клиентами. Об этом мы поговорим чуть ниже, но от клиентов вы узнаете много нового о своем продукте.

4. Созванивайтесь с коллегами и партнерами. В споре рождается истина и все такое. А если серьезно, то общение в свободной форме о какой-то проблеме помогает найти ее решение.

5. Выписывайте все, что приходит в голову. Выписывайте идею и набросайте:

• как это поможет бизнесу;
• как изменится ваш продукт и отношение потребителя к нему;
• что нужно для реализации идеи;
• как скоро можно ожидать эффект от идеи;
• насколько сложно внедрить.

Для отбора идей рекомендую подход «Желтой коробки».

Совет: чаще принимайте душ. Кроме шуток – помогает.

Прикладные решения

Перейдем к прикладным решениям. Их вы сможете внедрить и либо сразу увидеть эффект, либо они помогут усилить ваш маркетинг и вашу компанию после окончания кризиса.

1. Поговорите со своими клиентами

Денежные затраты: 0 руб.

Эффект: возможен моментальный.

Времени на реализацию: зависит от вашей базы.

Многие компании считают, что хорошо знают своих клиентов. Почти все из них ошибаются. Исправить ситуацию поможет общение с ними.

Конечно, просто так говорить с клиентами бессмысленно. Вам нужны какие-то направляющие.

Если вы общайтесь с текущими клиентами, то обязательно узнайте:

• какую проблему для них решает ваш продукт;
• как их жизнь изменилась после приобретения продукта;
• что им нравится именно в вашем решении;
• что бы они хотели изменить в вашем продукте.

Если вы беседуете с потенциальными или новыми клиентами, то узнайте:

• какую проблему они решают;
• какого изменения ожидают после приобретения продукта;
• какие альтернативы они рассматривают;
• что их привлекает в каждой из альтернатив.

Из диалога вы поймете две главные вещи для любого бизнеса:

• что у потребителя за проблема;
• чем ваше решение проблемы отличается от других.

Для опроса клиентов я рекомендую использовать теорию работ.

В итоге вы, во-первых, можете преобразовать свой продукт. Что-то убрать, что-то добавить. Клиенты наверняка дадут пищу для размышлений.

Во-вторых, усовершенствовать коммуникацию. Ваши рекламные акценты сменятся с атрибутов продукта на результат, который получит клиент, купивший продукт.

2. Начните регулярную информационную рассылку

Денежные затраты: до 5000 руб. в месяц.

Эффект: 3-12 месяцев.

Времени на реализацию: 4-8 часов в неделю.

«Зачем мне информационная рассылка, если мне нужны деньги в данный момент», спросите вы.

Но ответьте себе на три вопроса:

• все ли проблемы ваших клиентов решены;
• готовы ли клиенты у вас что-то покупать прямо сейчас;
• вы – первый выбор клиентов после кризиса.

Если ответ хотя бы на один из этих вопросов «нет», то рассылка вам необходима. С рассылкой ваша компания:

• поможет клиентам решить нерешенные проблемы – ответ на первый вопрос;
• докажет необходимость или как минимум актуальность вашего продукта – ответ на второй вопрос;
• укрепит собственный авторитет в глазах потребителя – ответ на третий вопрос.

Форматов рассылки несколько.

1. Подборка новостей и комментарий к ним. Вы собираете новости вашей отрасли и даете по ним свой комментарий. Хотя последнее даже не обязательно. Рассылка и без того может быть ценной. Мы в Quokka Media именно такую рассылку и делаем (с комментариями).

2. Размышления на тему. Небольшой пассаж о проблемах и вопросах, о которых ваши клиенты, возможно, даже не задумывались.

3. Советы по работе с продуктом. Актуально для многофункциональных или сложных продуктов: начиная от детских колясок, заканчивая софтом. Как правильно пользоваться продуктом, как выжимать из него максимум.

4. Вопрос-ответ. Каждую неделю вы отвечаете на один-три вопроса от ваших клиентов. Такой себе интерактив.

Рассылка поможет вам с дифференциацией, даже если ваш продукт не отличается от конкурентов. Она продемонстрирует/закрепит ваш авторитет в глазах потребителей, что в свою очередь сделает их более лояльными. Наконец, если у вас действительно качественная рассылка, молва о ней разойдется по всему миру, к вам придут совершенно новые клиенты.

3. Уделите внимание социальным сетям или откажитесь от них

Денежные затраты: до 3000 руб. в месяц.

Эффект: 3-5 месяцев.

Времени на реализацию: 6-8 часов в неделю.

Посмотрите на аккаунты вашей компании в социальных сетях. Довольны ли вы ими? Отличаются ли ваши аккаунты от аккаунтов конкурентов?

Меня удивляет подход многих компаний к ведению социальных сетей. Они регистрируются на всех платформах, что-то на них выкладывают, но при этом о какой-то осмысленности в их действиях говорить не приходится.

Прок от социальных сетей есть тогда, когда они обеспечивают вам дополнительный и ощутимый охват и когда они помогают закреплять позиционирование бренда. Иначе – пустая трата времени.

Для начала проведите аудит ваших аккаунтов по следующим параметрам:

• цель их использования;
• какую аудиторию удалось охватить;
• как измеряется результат;
• какой результат удалось получить;
• почему этот канал нам необходим.

Вы сразу сможете отказаться от всех социальных каналов, кроме одного-двух, сосредоточившись на них.

И с ними вам надо провести следующие мероприятия:

• создать единую отличную от конкурентов контент-концепцию;
• транслировать ваше позиционирование во всех постах;
• реально вовлекать аудиторию.

Считаете, что это дорого? Нет, причем совсем. Вам не нужен профессиональный сммщик или великолепный фотограф. Вам нужна искренность, отличность от других и графический редактор. Из последних я всегда рекомендую Canva.

В итоге в худшем случае вы начнете экономить время и, возможно, деньги на содержание этих аккаунтов. В лучшем же вам удастся получить реальный и измеримый результат через вовлечение аудитории и популяризацию собственного бренда.

4. Оцените представленность компании в справочниках и отзовиках

Денежные затраты: 0 руб.

Эффект: 1-3 месяца.

Времени на реализацию: до 10 часов.

Справочников и отзовиков в интернете много. Вам надо разместиться во всех. Времени не займет и вреда тоже не будет.

Первые обеспечат ссылками и помогут больше контролировать выдачу. Вторые также поучаствуют в контроле выдачи и принесут пользу по части контроля восприятия компании.

Банальные вещи, но почему-то даже крупные компании забывают о них. Хотя для получения отзыва достаточно написать клиенту, спросить его, всем ли доволен, и если да, то попросить оставить отзыв в «Яндексе», Google, «2ГИС» или где-то еще.

5. Стимулируйте обмен знаниями

Денежные затраты: 0 руб.

Эффект: 1-3 месяца.

Времени на реализацию: 5 часов в неделю.

В каждой статье на тему «Чем заняться в период изоляции» нам рекомендуют обрести новые знания и навыки. Совет правильный, но есть две проблемы.

Во-первых, этим стоит озаботиться не только в изоляции, а в принципе по жизни.

Во-вторых, важно не только приобретение знаний, но и обмен ими.

Все сотрудники компании в освободившееся рабочее время могут уделить внимание профессиональному обучению, повышению квалификации.

В течение всего времени с начала обучения каждый сотрудник фиксирует мысли/идеи/вопросы, которые у него возникли. И каждую неделю проводится планерка, на которой обсуждаются эти мысли/идеи/вопросы. В рамках отделов или компании в целом.

Так и вовлеченность сотрудников вырастет, и у бизнеса появятся новые инструменты роста.

Чего точно не стоит делать – это экономить на маркетинге

Экономить на маркетинге – это как экономить на образовании. Вы, конечно, можете разом купить кучу книг и курсов, но от самых образованных вы безнадежно отстали и никакие суммы денег уже не помогут.

Так же и в маркетинге. Только с регулярной практикой вы поймете, какие инструменты работают, что нужно менять в продукте, как меняется конкуренция в рекламе.