Аллергия на шаблоны и воду

У меня «аллергия» на шаблонные коммерческие предложения в сфере услуг. Меня выводит из себя, когда после часового (а иногда и больше) обсуждения присылают стандартную презентацию, где поменяли два слова и три числа. И иногда это даже не утрирование.

Чем нас пытаются удивить?

Список на самом деле не хитрый и имеет крайне ограниченное количество вариаций.

• Красивым дизайном, означающим лишь то, что у потенциального подрядчика хватило денег разово сверстать коммерческое предложение;
• Успешными кейсами и отзывами, которые не отличаются свежестью и ничем не отличаются от списка, указанного на сайте;
• Растущими графиками, построенными по цифрам, слабо коррелирующими со списком запланированных работ;
• Инфографикой, добавленной только ради самого факта присутствия и не делающей предложение более понятным;
• Нацеленностью на результат, никак не подтвержденной, хотя бы тезисно;
• Огромным количеством текста, состоящим из воды чуть больше, чем полностью;
• Рекламными креативами, которые уже использовались в рекламной кампании на этапе сбора лидов фирмы подрядчика;
• Технической информацией, собранной бесплатными автоматизированными программами с минимальным количеством комментариев больше похожими на оценки хорошо или плохо.

Если вы встречали такие коммерческие предложения или делали их сами, то, думаю, вы понимаете, о чем речь.

Что не так?

Вам может показаться, что это придирки, но постараюсь объяснить. Ничего не имею против подобных КП, рассылаемых при нажатии на кнопку «Получить коммерческое предложение прямо сейчас» на сайте. Подобная модель успешна при некоторых условиях (об этом в другой раз).

Но когда менеджер по продажам настаивает на встрече (с текущей ситуацией стали большей популярностью пользоваться видео-конференции) и потом присылает такое шаблонизированное нечто, чувствуешь себя обманутым.

Разумеется, всем понятно, для чего в первую очередь продажникам нужны встречи:

• личное знакомство;
• оценка платежеспособности;
• оценка лояльности;
• и пр.

Но не делая акцент на реальных проблемах отрасли потенциального клиента или на результатах брифа, ценность подобного общения для заказчика стремится к нулю.

Большинство не право?

Бесполезный для клиента текст, призванный создать видимость объема проделанной работы. После второго коммерческого предложения его уже не читают, понимая, что ничего интересного в нем не будет.

Клиентам на это просто не хочется тратить время. И уверяю вас такой подход не повышает шансы на заключение договора о дальнейшем сотрудничестве. Такой подход работал, когда яркие и наполненные пустой информацией презентации и коммерческие предложения разрабатывали минимальное количество компаний.

Сейчас ситуация изменилась кардинально. Одним из способов того, как делать привлекательное предложение стал именно индивидуальный подход с яркой упаковкой только на этапе лидогенерации. Дальше упор делают на действительно важные аспекты работы, стремясь к формату коммерческих предложений на поставку, например, оборудования. Только важная информация и ничего более.

О том, как из шаблонного КП сделать действительно индивидуальное предложение читайте в одной из следующих статей.