Предпочтение нулевого риска и маркетинг
Нулевой риск — стопроцентная вероятность удачного исхода. Кто бы не хотел таких условий? Все, что вы запланировали, произойдет именно так, как вы предполагали.
Тема сегодняшней статьи напрямую отсылает нас к этой несбыточной мечте. Итак.
Предпочтение нулевого риска — при нескольких видах рисков выбор действий большинства будет стремиться к такому ходу событий, при котором один из рисков равен нулю.
Для того, чтобы лучше понять суть, приведу утрированный абстрактный пример.
Предположим, что существует два пути, через которые вы можете пройти лес.
Левая дорога проходит через чащу и крутую горную реку. Из-за отвесных берегов на этом пути пропадает 20 процентов путников. Вы точно знаете, что на этой дороге не встретите диких животных.
Правая дорога ведет через реку с пологими берегами и только каждые 9 процентов тонут в этой реке. При этом животные приходят на водопой и в лапах хищников погибает 9 процентов путешественников.
Какую дорогу вы выберете? Интуитивным решением будет выбрать левый путь. Хотя безопаснее (опустим теорию вероятностей) правый путь, разница два процента. И после неспешного анализа вы бы это поняли.
Возможно, кто-то решит, что дело в пассивной (река) и активной (хищники) опасности. В таком случае замените реку на медведя, а условных хищников на волков. Решение, скорее всего, будет аналогичным.
Дело в том, что мозгу проще оперировать меньшим количеством факторов для принятия решения. Нулевой риск видится более выгодным, чем более вариативный, но с меньшими опасностями.
Предпочтение нулевого риска и маркетинг
Как мы можем использовать информацию о таком поведении в маркетинге? Возможно вы удивитесь, но это давно используется в рекламных кампаниях. Приведу основные риски, с точки зрения потребителя.
Надежность
Потенциальный покупатель хочет быть уверен, что он покупает качественный товар. И даже если возникнут проблемы, их устранят по гарантии. На подобном желании даже зарабатывают, увеличивая средний чек. Например, предлагая расширенную гарантию.
Безопасность
Потребители, приобретая товар в интернет-магазинах, часто переживают о безопасности личных данных, сохранности сбережений и тд. Именно для таких случаев предлагают варианты с оплатой курьеру и прописывают политику конфиденциальности.
Выгода
Желание не переплачивать присуще не всем, но большому количеству покупателей. Поэтому в последние восемь-десять лет стали популярны акции вроде «гарантия лучшей цены» в магазинах электроники, когда ритейлер обещает вернуть разницу при нахождении более выгодного предложения (а чтобы избежать непредвиденных случаев, список акционных магазинов довольно короткий).
Удобство
Возникают опасения, что продукция может не подойти, не понравиться и тд. В таких случаях интернет-магазины предлагают бесплатную примерку нескольких размеров, например, платья, 3d визуализацию мебели в квартире и многое другое.
Отдельно стоит упомянуть «магазины на диване», вновь занявшие рекламное время на телеканалах во время пандемии. «Если товар не понравится, то мы в течении 30 дней вернем деньги». Правда, при этом не упоминается, что дорогостоящая доставка при возврате ложится на плечи покупателя.
Экологичность
Все больший процент населения проявляет заботу об экологии. Сообщите, например, о том, что упаковка биоразлагаема, а косметика не тестировалась на животных (естественно, если это так) и покупатель почувствует моральное облегчение при использовании продукции.
Что в итоге?
Для каждого направления и даже категории продукции существуют свои опасения. Чем больше рисков для пользователя интернет-магазина, связанных с покупкой товара или заказом услуги, вы сведете к нулю (с точки зрения пользователя), тем вероятнее он совершит покупку именно у вас.
Проработка этих моментов потребует от вас больших временных затрат, но это того стоит.
