6 атрибутов конкурентоспособного интернет-бизнеса

Онлайн- и офлайн-бизнес – это две большие разницы. Да, Америки не открыл.

И интернет-бизнес – предприятие не такое сложное. При прочих равных, интернет-компанию проще открыть, продвигать, контролировать, перестраивать.

Никто не мешает вам открыть интернет-магазин без собственного склада, доставки, торгового помещения. Не надо тратить средства на охрану помещения или его страховку. Даже красивая вывеска не нужна.

Но раз интернет-бизнес проще открыть, то их и открывается больше. Достаточно сказать, что по оценкам Data Insight, число интернет-магазинов в России выросло с 250 тыс. в 2017 г. до 300 тыс. в 2018.

Следовательно, растет конкуренция, что вряд ли способствует продолжительности существования интернет-бизнесов.

В попытке упростить некоторым из них жизнь, я сформулировал шесть атрибутов конкурентоспособной онлайн-компании, ориентируясь на собственный и чужой опыт и знания.

Реальность такова, что большинство компаний никогда не станет №1 в своей отрасли. Ее задача – оставаться конкурентоспособной. Быть в своей нише, приносить прибыль.

Я надеюсь, что перечень ниже поможет интернет-маркетологам и владельцам малого бизнеса лучше понять, в каких аспектах их компания уступает конкурентам, где недорабатывает.

1. Рабочая база клиентов

Сложность внедрения: 2

Одна из главных ошибок большинства интернет-бизнесов – это постоянное желание увеличить количество клиентов. Да, ошибка. Потому что, как правило, компании нужны не новые клиенты, а новые продажи.

Старым клиентам проще и дешевле продавать. Нет нужды тратиться на их привлечение, они уже имеют определенный кредит доверия к компании, под них проще подобрать подходящий товар или услугу.

Помимо того, что с базой никто не работает, очень часто компании вообще не знают, что у них за базы. Как люди из этой базы попали в нее, как давно, какие механизмы привлечения использовались.

Трудности начинаются с отраслями разовых продаж. Ситуация решается двумя методами.

Первый – на стороне бизнеса и это расширение продуктового предложения. Если вы продаете станок для металлообработки, то продавайте и его обслуживание.

Второй – на стороне маркетинга и это контент-маркетинг. Да, возможно, клиент купит один станок, но расскажите ему, как его обслуживать, и он всю жизнь будет считать себя должным.

2. Достойная репутация

Сложность внедрения: 3

Нет, речи о сотнях положительных отзывах в Яндекс.Картах. Главное – без негатива. По крайней мере, чтобы негатив не составлял даже 15% от всего, что пишут о компании. Да, о большинстве компаний в принципе ничего не пишут.

Но если ваша организация сколько-нибудь известна на своем рынке, то регулярно отслеживайте отзывы, вопросы, мнения о ней. В том числе – отзывы от работников компании. Из них вы, возможно, узнаете, что и вам лучше в компании не оставаться .

А если серьезно, то реальных временных затрат работа с отзывами не требует, но тот единственный комментарий с оценкой «один» отторгнет не одного покупателя.

3. Гибкость маркетолога

Сложность внедрения: 4

Гибкость бизнеса – это прекрасно, но сложно. А вот гибкость маркетинга – другое дело.

В чем проявляется гибкость маркетолога? Во-первых, в отслеживании трендов интернет-маркетинга. Понимании, что скорее является локальным трендом, а что определит жизнь в интернете на пять-десять лет вперед.

Во-вторых, в корректировании работы существующих и применении новых инструментов. Если понимаете, что ставки в Директе зверские – снижайте бюджеты. Если видите, что на вашем рынке много микролидеров мнений – обратитесь к ним.

В-третьих, в использовании всех бесплатных инструментов интернет-маркетинга. Разместитесь на всех агрегаторах, оформите Яндекс.Справочник и Google My Business, хотя бы изредка сидите на отраслевых форумах. Каждая мелочь поможет.

В условиях жесткой конкуренции и отсутствии реальных конкурентных преимуществ маркетолог обязан быстро реагировать на меняющуюся обстановку.

4. Нормальный сайт

Сложность внедрения: 3-6

Кэп на месте. Как без него? Но несмотря на это, в Рунете по-прежнему тонны сайтов с совершенно убогой навигацией и неработающим всем.

На рынке полно бесплатных и почти бесплатных решений: WordPress, Tilda, Squarespace. Понимаете, что сайт устарел – срочно меняйте.

Если в магазине продуктов облезлые стены, через раз работает ручка холодильника и то и дело крысы бегают, то вряд ли в него придет много покупателей. То же самое и с сайтом…только без крыс.

Бытует мнение, что сегодня сайт – лицо бизнеса. Нет – это и есть бизнес.

5. Выстроенная аналитика

Сложность внедрения: 5

Я никогда не покупал рекламу на радио, но почему-то мне кажется, что ее эффективность почти невозможно оценить. То же самое с телевидением. Обзвоны выборок не назовешь эталоном надежности.

Другое дело – интернет. Благодаря бесплатным инструментам аналитики вы узнаете в тысячи раз больше, чем любой телевизионный рекламодатель об успешности рекламы, продвижении бренда или аудитории.

При этом на регулярной основе приходится сталкиваться с ситуацией, когда компания совершенно халатно относится к собственной аналитике. Многие не включают отчеты демографические отчеты по интересам или не настраивают связку Google Analytics и Google Ads. А это – элементарные вещи.

Инструменты Google и Яндекс решают задачу полной оптимизации рекламной активности. Регулярно обращаясь к обоим инструментам, вы легко:

• узнаете, как что конвертируется в заявки;
• какую оптимизацию необходимо провести, чтобы повысить эффективность рекламного канала.

90% действий по оптимизации не требуют существенных знаний. Просто придется потратить немного времени.

Даже если у вас и вашего клиента одинаковый продукт – настройте нормальную аналитику, и вы уже выйдете победителем.

6. Сравнительное преимущество

Сложность внедрения: 8

Я убежден, что ни один интернет-бизнес не будет стабильно прибыльным, если он не обладает минимум одним сравнительным преимуществом.

Да, возможно, у вас никогда не будет доставки день в день, как у одного из конкурентов. Или эксклюзивных брендов, как у другого. Или товаров собственного производства с новаторскими технологиями, как у третьего.

Не беда. Сфокусируйтесь на двух вещах.

Во-первых, изучите, насколько конкуренты сильны. Какие средние сроки доставки? Какой средний ассортимент брендов? Кто в принципе производит собственный продукт?

Во-вторых, сократите отставание от конкурентов. Доставляйте не день в день, а на следующий день. Привлеките один из эксклюзивных брендов, который поставляет конкурент. Найдите производителя, который только выходит на рынок и готов работать с вами.

Ваша задача состоит в том, чтобы максимально отделить себя от общей серой массы, даже если ни один из атрибутов вашей компании не уникален.