Что такое эффект IKEA и как его использовать?

Продолжаем тему когнитивных искажений применительно к поведению потенциальных покупателей. На этот раз обсудим интересный эффект IKEA, названный в честь известной шведской компании — производителя и розничного продавца мебели.

Эффект IKEA

Итак, начнем с того, что дадим определения эффекта.

Эффект IKEA — потребители придают больше значимости товарам и продукции, в создании которой они сами принимали участие тем или иным образом.

В честь компании название было выбрано из-за того, что ее продукция участвовала в исследованиях, в результате которых был доказан этот эффект. Эксперименты показали, что испытуемые значительно выше ценят мебель, собранную самолично, чем аналогичную, но собранную другими.

Таким образом, логично предположить, что потребители готовы заплатить больше за подобную продукцию.

В каких сферах это можно применить?

Такой эффект с разной степенью успешности можно использовать во многих отраслях. Предлагаю обсудить то, что можно реализовывать без существенных затрат.

Сборка

Начнем с ритейлеров и производителей мебели. Собственноручно собранная мебель позволит получить для продукции дополнительную ценность в глазах потребителя.

Главное убедиться в том, что сборка будет под силу обывателю, иначе мы получим негативное отношение. Необходимо строго контролировать комплектность, простоту схемы и проводить предсборочную подготовку (просверлить необходимые отверстия, проверить детали на предмет совместимости).

Также можно сюда отнести садовый инвентарь и технику, которая требует сборки (например, газонокосилку).

Разумеется, не стоит применять подобные методы в премиум сегменте, у этой целевой аудитории другие приоритеты.

Мастер-классы

Это, можно сказать, воплощение использования эффекта IKEA. Мастер-классы делают практически по всем мыслимым направлениям.

Например:

• гончарное дело;
• кузнечное дело;
• столярное дело;
• художественное направление;
• кулинарные курсы;
• фото курсы;
• актерское мастерство;
• и пр.

С помощью этих мастер-классов, которые сами по себе чаще всего не бесплатные, продают аксессуары, расходные материалы, учебные пособия и тд. Дополнительная значимость распространяется и на материальные результаты этих занятий, и на приобретенные вещи.

Таким образом, можно продать глиняную вазочку (вернее услуги по обжигу, глазурированию и тд), которую сделал сам клиент по той же цене, как если бы ее делал мастер.

Благотворительность

В других случаях есть возможность привлечь к благотворительности больше людей, если они смогут сами выбрать как и кому помочь. Например, одна из компаний предлагала своим сотрудникам осуществить новогодние желания подопечных детских домов, с последующим фотоотчетом.

Кастомная сборка

Иногда потенциальному покупателю полезно дать возможность самому выбрать, какой именно будет покупка. Недавно мы говорили о том, что выбор клиента нужно ограничивать. Противоречий здесь нет, это небольшая вариация при правильном использовании не приведет к параличу выбора.

Это может быть и индивидуальная цветовая гамма гаджета и блюдо из выбранных ингредиентов.

Персонализированное программное обеспечение

Этой возможностью также с успехом пользуются мобильные приложения и ПО, требующие настройки под конкретного человека или группу пользователей.

Например, от настроенной под нужды компании CRM крайне сложно отказаться, в том числе, потому что в настройке процессов участвовали сами пользователи.