Руководство по продвижению интернет-магазина

Созданный вами интернет-магазин не начнёт продавать сам. Интуитивно понятный сайт с красивым дизайном и широким ассортиментом не является гарантом получения прибыли сразу после запуска. Продажи достигаются в результате эффективного продвижения торговой площадки.

Пройдя 2 этапа, регистрацию бизнеса и создание сайта онлайн-магазина, стоит заняться его продвижением для получения первых продаж. Сначала вы создаёте маркетинговую стратегию, затем работаете по чётко сформированному плану.

Содержание

• Подготовительные работы
• Справочники
• Прайс-агрегаторы и доски-объявлений
• Контекстная реклама
• SEO-продвижение
• Email-маркетинг
• Контент-маркетинг
• Другие каналы продвижения

Подготовительные работы к продвижению интернет-магазина

Шаг 1

Вам предстоит выбрать группы товаров или отдельные товары, которые вы начнёте использовать для первых продаж. Простой пример: крупнейшая торговая площадка Amazon стартовала с продажи книг, постепенно масштабируя бизнес.

Отберите товарные предложения, пользующиеся высоким спросом, но учитывайте соперников. Удастся ли вам оказать конкуренцию с выбранными товарами в своей нише?

Шаг 2

Проанализируйте каналы продвижения, способные вывести бизнес-проект на самоокупаемость. Обратите внимание на опыт ключевых игроков-конкурентов, вспомните портрет своей целевой аудитории, который мы рассматривали ранее.

Шаг 3

Определите основной регион для продвижения приоритетных товаров. Это поможет оптимизировать бюджет.

Сохранили полученную информацию? Отлично. Переходим к этапу составления списка каналов продвижения, выбор которых зависит от трёх ключевых факторов:

• ниша онлайн-магазина;
• число конкурентов;
• бюджет.

Подробнее о каждом из каналов продвижения – описание, плюсы и минусы.

Справочники

Пользователи посещают справочники для совершения целевого действия. Это выгодное преимущество данного канала.

С помощью справочников удаётся делиться с потенциальной аудиторией актуальными сведениями о работе магазина, поддерживать коммуникацию. В первую очередь, справочники актуальны для регионального бизнеса с целью получения трафика по локальным запросам.

Начать работу можно с «Яндекс.Справочника» и Google Мой Бизнес.

Плюсы:

• дополнительные сведения о компании в результатах поиска;
• дополнительный канал коммуникации с пользователями;
• бесплатный доступ к основному функционалу;
• улучшение ранжирования сайта в локальном поиске.

Минусы:

• необходимость постоянного отслеживания и реагирования на отзывы.

Прайс-агрегаторы и доски-объявлений

В поисковой выдаче немалую долю занимают сайты-каталоги и маркетплейсы. По популярным товарам с ними сложно конкурировать, а вот сотрудничать вполне реально.

Работа с различными сайтами-каталогами во многом схожа. Возьмём в качестве примера «Яндекс.Маркет», дневная аудитория которого во втором квартале 2020 г. достигла около 4,5 млн уникальных пользователей.

Вы подключаете свой интернет-магазин к торговой площадке. Для этого необходимо пройти регистрацию, подготовить и загрузить прайс-лист, настроить параметры размещения товаров и схемы оплаты. Подробности узнаете в Руководстве по «Яндекс.Маркет».

Список крупных агрегаторов и маркетплейсов, которые обязательно стоит рассмотреть:

• Wildberries;
• «Яндекс.Маркет»;
• OZON.ru;
• Tiu.ru;
• E-Katalog;
• Joom;
• Goods.ru;
• «Беру»;
• «ЯВитрина».

Плюсы:

• масштабный охват аудитории;
• требует минимальных затрат и приносит доход на старте;
• быстрый запуск;
• возможность покупки баннерной рекламы внутри маркетплейса;
• невысокая стоимость за клик.

Минусы:

• сложность продажи уникальных товаров из-за широкого ассортимента;
• зависимость от правил, установленных торговой площадкой;
• высокая конкуренция (если ваши товары дороже, чем у конкурентов, они не будут продаваться).

Малый и локальный бизнес можно продвигаться через доски объявлений, например, «Авито».

Минусы сразу на поверхности – высокая степень мошенничества и демпинг цен. Но компании активно развиваются, не сдавая позиции: предлагают предпринимателям платное размещение, возможность переписки с потенциальными покупателями и т.д.

Плюс для бизнеса – минимум финансовых средств и времени.

Контекстная реклама

Платная реклама в поисковиках позволяет в сжатые сроки привести в магазин целевую аудиторию. Она особенно актуальна для площадок, предлагающих востребованные товары.

При малом бюджете и обилии конкурентов в заданной нише оптимально использовать узкие ключевые запросы. Причина – широкие запросы типа «купить смартфон» могут привести потенциальных клиентов на площадку. Однако зачастую в них высокая конкуренция и стоимость за переход на магазин, но невысокая конверсия.

Узкие запросы приводят мало пользователей. Если закупить большой объём запросов, можно получить довольно много переходов. При этом ситуация абсолютно противоположная: конкуренция маленькая, как и стоимость за переход на торговую площадку, конверсия высокая.

Примеры узких запросов для магазина мобильных телефонов:

• samsung galaxy A10
• смартфон samsung galaxy android 9.0
• смартфон samsung galaxy 32gb red

То есть в данном случае указывается бренд, конкретный товар или его характеристики.

Плюсы:

• скорость настройки и запуска кампании – в среднем 1 неделя;
• корректировка кампании – можно вносить изменения, анализируя результаты;
• гибкость настройки – персонализация товаров по возрасту, полу, гео и т.д.

Минусы:

• регулярные расходы на рекламу;
• риск того, что реклама не окупится в случае повышенного разогрева на аукционе, который приводит к высокой стоимости клика;
• ограничения для ряда ниш бизнеса, к примеру, фармацевтические товары.

Площадки для запуска контекстной рекламы – Яндекс.Директ и Google Adwords.

SEO-продвижение

Первые продажи с SEO-канала не будут быстрыми. Для выхода в ТОП-10 по основным ключевым запросам в среднем уходит около полугода. Если вы работаете в нише с обилием конкурентов, то сроки значительно увеличиваются.

Более того, SEO-продвижение предполагает расходы на:

• создание качественного и полезного контента;
• получение внешних ссылок со сторонних ресурсов, ведущих на сайт магазина;
• SEO-аудит сайта и ликвидация выявленных технических недоработок;
• услуги SEO-специалиста.

Нанимая SEO-специалиста или агентство, вам предстоит заплатить за:

• подбор ключевых запросов, что может повлечь за собой внесение изменений в структуру сайта;
• написание контента для сайта согласно ключевым запросам, начиная с категорий товаров и наиболее востребованных товаров;
• внесение торговой площадки в «Яндекс. Справочник» и Google Мой Бизнес;
• формирование правильной переклиновки страниц;
• написание интересного контента для блога;
• линкбилдинг – сбор внешних ссылок с других сайтов.

Плюсы:

• в перспективе SEO-продвижение не предполагает постоянного вливания средств;
• существуют ниши, в которых мало конкурентов вкладываются в SEO.

Минусы:

• первые заказы от SEO придут не сразу;
• алгоритмы поисковиков постоянно обновляются, что приводит к резкой потере позиций сайта в выдаче;
• среди первых позиций в поисковой выдаче транслируется контекстная реклама, поэтому по факту 1 место в бесплатном поиске находится гораздо ниже.

Email-маркетинг

Один из самых эффективных каналов продвижения. Его сложнее всего реализовать, но результат того стоит. Самое ценное, что вы получаете – доверие пользователей. В отличие от навязчивой рекламы, персонализированные рассылки работают куда лучше.

На старте вам необходимо установить формы подписки на сайте интернет-магазина. Где-то через полгода вы соберёте базу клиентов, чтобы совершать массовые рассылки на регулярной основе.

После запуска магазина настраивайте автоматические email-кампании:

• Письма после подписки на рассылку и после регистрации – стимулируют совершить покупку.
• Письма после первой покупки – для пользователей, оформивших заказ, но минувших этап регистрации и подписку на рассылку.
• Триггерное письмо «Брошенный просмотр» – напоминание с контентом о просмотренных товарах, чтобы простимулировать покупку.
• Триггерное письмо «Брошенная корзина» – выявление причины отказа, чтобы простимулировать покупку.
• Триггерное письмо «После покупки» – предложение оставить отзыв, показ товарных предложений для следующего заказа.
• Письма лояльности для постоянных клиентов – проявление заботы и высокого качества вашего сервиса.

Для создания email-рассылок выберите сервис и объедините его с вашей CMS/CRM-системой. Для примера оставлю Обзор MailChimp – удобного и функционального сервиса почтовых рассылок.

И ещё момент: при сборе почтовых адресов настройте double opt-in, то есть двойное подтверждение подписки. Так ваши письма не будут попадать в «Спам».

Массовые рассылки стоит внедрять, когда вы будете уверены в их окупаемости. Можете самостоятельно использовать шаблоны сервиса, не привлекая дизайнера и верстальщика? Тогда начинайте отправку писем с небольшой базой. Если вам потребуются ресурсы сторонних специалистов, то лучше собрать базу хотя бы не менее 3 тысяч подписчиков.

Плюсы:

• требует минимального бюджета на внедрение;
• позволяет стимулировать интерес постоянных клиентов;
• поддерживает узнаваемость и лояльность к компании.

Минусы:

• приносит ощутимые результаты спустя несколько месяцев;
• требует интересной подачи контента или проведения акций.

Контент-маркетинг

Внутренний контент-маркетинг

Самый ненавязчивый вид маркетинга. Вы предоставляете пользователям полезную и качественную информацию, помогаете решить их проблемы, а уже во вторую очередь продаёте.

На первом шаге вам нужно определить:

• тематику контента на основе анализа целевой аудитории;
• платформу – канал на YouTube, блог и прочее, тип контента – статьи, инструкции, обзоры, видеоролики, инфографика и т.д.

Плюсы:

• оказание консультации в покупке;
• дополнительный источник email-адресов;
• эффективная коммуникация с аудиторией;
• формирование спроса на товарные предложения;
• повышение лояльности пользователей.

Минусы:

• низкая конверсия в продажи, если сравнивать с другими каналами;
• необходимость в постоянном создании интересного контента.

Внешний контент-маркетинг

Включение в работу лидеров мнений, публикации в авторитетных изданиях, журналах и прочее. Он наиболее эффективен для продвижения товаров с низким спросом. То есть сначала вы формируете спрос, а затем получаете продажи.

Сложность его реализации заключается в создании условий сотрудничества или интересного материала, который будут готовы опубликовать сторонние площадки. Взамен вы получите качественные ссылки на свою торговую площадку, что хорошо для SEO.

Плюсы:

• повышает лояльность и узнаваемость компании;
• эффективен при формировании спроса на невостребованные предложения;
• увеличивает авторитетность доменного имени.

Минусы:

• требует креативного подхода;
• предполагает привлечение хороших специалистов, следовательно, высокие затраты;
• не даёт много продаж.

Другие каналы продвижения интернет-магазина

Медийная реклама – незаменимая в том случае, когда не удаётся получить новых пользователей с поиска. Но не подходит рекламодателям с малым бюджетом, так как даёт низкую конверсию.

Форумы – интересуют пользователей на стадии принятия решения о покупке, но вам придётся опубликовать много постов, чтобы они трансформировались в продажи.

Партнёрские отношения с другими интернет-магазинами – сотрудничество с теми, кто продаёт товары, дополняющие ваши предложения. Позволяет обмениваться контактами аудитории и делать дополнительные продажи, но не подходит для новичков в онлайн-бизнесе.

Вывод

Одни каналы дают быстрый результат, с другими нужно работать в долгую. Эффективность контекстной рекламы вы оцените не менее, чем через месяц, поисковой рекламы – через 4 месяца.

Но каждый из них приносит продажи при постоянном вложении ресурсов. Забросите канал – эффект быстро сойдёт на нет.Как видите, каждый из каналов имеет ряд преимуществ и недостатков.

В следующей статье подготовлю инструкцию – как открыть интернет-магазин в социальных сетях: с сайтом и без.