Шесть атрибутов преимуществ развиваемость

Шесть атрибутов преимуществ: развиваемость

В четвертой части разбора атрибутов преимуществ мы обратимся к развиваемости. Кривой термин, который описывает способность компании усиливать свое преимущество, либо развивать новые продукты на базе этого преимущества.

(Ссылка на прочие части — в конце статьи, а изучить сам концепт атрибутов преимуществ здесь).

Зачем развивать свое преимущество?

У вашей компании уже есть преимущество. Оно — основа вашей конкурентоспособности. Предположим, именно это преимущество создает идеальную для любого бизнеса ситуацию: ниже издержки и больше выручка, чем у конкурентов.

Зачем еще что-то делать?

На каждые Apple, Amazon и Google есть свои Nokia, eToys.com и Yahoo — компании, которые не смогли развить свое преимущество и в конечном счете вообще упустили его.

Что лучше: выигрывать футбольный матч со счетом 1:0 или 5:0? Очевидно, второе, потому что даже если соперник забьет один гол, ему понадобится еще четыре, чтобы просто догнать вас.

Так же и в бизнесе: чем больше задел, тем лучше. Задел создается двумя методами:

  • накопления — то есть линейным развитием преимущества. Например, увеличение аудитории или повышение популярности бренда;
  • диверсификации — то есть интеграции преимущества в другие области. Например, добавление новых категорий.

доказанная стратегия

Вопросы для определения возможности развития преимущества

Способность компании развивать свое преимущество определяется пятью вопросами.

1. Где еще пригодится преимущество? Область применения хорошего преимущества — уникальные технологии, бренд, сетевой эффект и пр. — не ограничивается одной сферой или одним сегментом.

Посмотрите на Wildberries. Они начали с одежды, а теперь продают косметику и дрели той же аудитории через те же ПВЗ.

2. Чего хотят клиенты? Клиенты сами могут попросить вас диверсифицироваться. Задайте им один вопрос: чего вам не хватает в нашем продукте или что бы вы хотели изменить? Опросив 100-200 клиентов, вы обнаружите новые источники дохода.

3. Что является логичным продолжением развития бизнеса? Посмотрите на сервисы такси. Еще до пандемии  таксисты принялись перевозить не только людей, но и документы. Во время пандемии к ним присоединилась еда.

Все потому, что суть трех бизнесов одна: перевезти [вставить нужное] из точки А в точку Б.

4. Может ли развитие преимущества навредить компании? Один из факторов успеха бренда — это потребители, которые считают бренд «своим». За андердога приятно болеть до тех пор, пока это андердог.

Фанаты бренда могут от него отвернуться, если тот станет слишком популярным. При этом популярность ≠ больше новых фанатов.

Обратная сторона медали есть у каждого преимущества.

5. Развитие преимущества может повысить прибыльность бизнеса? Сегодня вы поставляете строительные материалы дешевле всех на рынке. Бороться с вами по цене нельзя. А зарабатываете вы в любом случае немного — низкая маржа. Но что если завтра вы пойдете в инжиниринг? Там уж маржа куда больше.

Как всегда быть на шаг впереди конкурентов?

Первичный результат — не гарантия последующего успеха. Взгляните на проект, вроде fl.ru. Основой успеха такого маркетплейса — сетевой эффект, который у сайта был. Казалось бы, что еще для счастья надо?

Оказалось, что немало. Негативных отзывов о площадке примерно столько же, сколько и трафика — миллионы. И если трафик остается на этом уровне уже много лет, то негатива вокруг биржи все больше и больше.

Смотрите на развитие преимущества следующим образом.

С конкурентным преимуществом вы опережаете конкурентов. С развитием преимущества вы делаете условия борьбы неравными. В свою пользу.

Часть первая: измеримость

Часть вторая: уникальность

Часть третья: стабильность

Часть пятая: защищенность

Часть шестая: полезность

Понравилась статья?
Подпишитесь на рассылку, и на еженедельной основе получайте подборку интересных новостей, статей и исследований из мира интернета и маркетинга
Согласие с Политикой обработки персональных данных

Мартин Пилька

В маркетинге с 2012 года. Приверженец фундаментального подхода и подхода от общего к частному. Руководитель отдела стратегии и аналитики в одном из московских агентств.