Шесть атрибутов преимуществ развиваемость

Шесть атрибутов преимуществ: развиваемость

В четвертой части разбора атрибутов преимуществ мы обратимся к развиваемости. Кривой термин, который описывает способность компании усиливать свое преимущество, либо развивать новые продукты на базе этого преимущества.

(Ссылка на прочие части — в конце статьи, а изучить сам концепт атрибутов преимуществ здесь).

Зачем развивать свое преимущество?

У вашей компании уже есть преимущество. Оно — основа вашей конкурентоспособности. Предположим, именно это преимущество создает идеальную для любого бизнеса ситуацию: ниже издержки и больше выручка, чем у конкурентов.

Зачем еще что-то делать?

На каждые Apple, Amazon и Google есть свои Nokia, eToys.com и Yahoo — компании, которые не смогли развить свое преимущество и в конечном счете вообще упустили его.

Что лучше: выигрывать футбольный матч со счетом 1:0 или 5:0? Очевидно, второе, потому что даже если соперник забьет один гол, ему понадобится еще четыре, чтобы просто догнать вас.

Так же и в бизнесе: чем больше задел, тем лучше. Задел создается двумя методами:

  • накопления — то есть линейным развитием преимущества. Например, увеличение аудитории или повышение популярности бренда;
  • диверсификации — то есть интеграции преимущества в другие области. Например, добавление новых категорий.

Вопросы для определения возможности развития преимущества

Способность компании развивать свое преимущество определяется пятью вопросами.

1. Где еще пригодится преимущество? Область применения хорошего преимущества — уникальные технологии, бренд, сетевой эффект и пр. — не ограничивается одной сферой или одним сегментом.

Посмотрите на Wildberries. Они начали с одежды, а теперь продают косметику и дрели той же аудитории через те же ПВЗ.

2. Чего хотят клиенты? Клиенты сами могут попросить вас диверсифицироваться. Задайте им один вопрос: чего вам не хватает в нашем продукте или что бы вы хотели изменить? Опросив 100-200 клиентов, вы обнаружите новые источники дохода.

3. Что является логичным продолжением развития бизнеса? Посмотрите на сервисы такси. Еще до пандемии  таксисты принялись перевозить не только людей, но и документы. Во время пандемии к ним присоединилась еда.

Все потому, что суть трех бизнесов одна: перевезти [вставить нужное] из точки А в точку Б.

4. Может ли развитие преимущества навредить компании? Один из факторов успеха бренда — это потребители, которые считают бренд «своим». За андердога приятно болеть до тех пор, пока это андердог.

Фанаты бренда могут от него отвернуться, если тот станет слишком популярным. При этом популярность ≠ больше новых фанатов.

Обратная сторона медали есть у каждого преимущества.

5. Развитие преимущества может повысить прибыльность бизнеса? Сегодня вы поставляете строительные материалы дешевле всех на рынке. Бороться с вами по цене нельзя. А зарабатываете вы в любом случае немного — низкая маржа. Но что если завтра вы пойдете в инжиниринг? Там уж маржа куда больше.

Как всегда быть на шаг впереди конкурентов?

Первичный результат — не гарантия последующего успеха. Взгляните на проект, вроде fl.ru. Основой успеха такого маркетплейса — сетевой эффект, который у сайта был. Казалось бы, что еще для счастья надо?

Оказалось, что немало. Негативных отзывов о площадке примерно столько же, сколько и трафика — миллионы. И если трафик остается на этом уровне уже много лет, то негатива вокруг биржи все больше и больше.

Смотрите на развитие преимущества следующим образом.

С конкурентным преимуществом вы опережаете конкурентов. С развитием преимущества вы делаете условия борьбы неравными. В свою пользу.

Часть первая: измеримость

Часть вторая: уникальность

Часть третья: стабильность

Часть пятая: защищенность

Часть шестая: полезность

Понравилась статья?
Подпишитесь на рассылку, и на еженедельной основе получайте подборку интересных новостей, статей и исследований из мира интернета и маркетинга
Согласие с Политикой обработки персональных данных
Поделиться

Мартин Пилька

В маркетинге с 2012 года. Приверженец фундаментального подхода и подхода от общего к частному. Руководитель отдела стратегии и аналитики в одном из московских агентств.