Шесть атрибутов преимуществ: стабильность
Третья часть нашего рассказа о преимуществах посвящена стабильности.
Под стабильностью преимущества способность компании сохранить преимущество в течение продолжительного периода времени.
(Ссылка на прочие части — в конце статьи, а изучить сам концепт атрибутов преимуществ здесь).
Что считать стабильностью?
Наверное, сохранять преимущество в течение недели — это слишком маленький отрезок времени. Лет 30 — это чересчур.
Очевидно, наш «продолжительный период» лежит где-то в промежутке от недели до 30 лет. Вопрос: где?
И, к сожалению, универсального ответа нет. Все зависит от отрасли и ее изменчивости. Для SaaS-решений, где потребности и технологии меняются быстро, это может быть 1-2 года. А для продажи занавесок — 10 лет.
В целом можно сказать вот что: чем больше ответов «да» на вопросы ниже, тем нестабильнее преимущество.
Вопросы для определения стабильности преимущества
Как и другие компоненты преимущества, стабильность мы изучаем через вопросы.
1. В отрасли на регулярной основе появляются новые дифференцированные решения? Чем чаще и чем больше на рынке новых решений, тем выше вероятность, что новинка скопирует или нейтрализует ваше преимущество.
2. Отрасль подвержена инновациям? Возьмем классический пример смартфонов. Кто 5-7 лет назад мог предположить, что под экраном телефона будет спрятан сканер отпечатка пальца, а камера телефона научится измерять расстояние.
И это лишь пара банальных примеров. Аналогичные динамики мы встречаем в электротехнике, автомобилестроении или фармацевтике.
3. Отрасль чаще меняется под действием внутренних факторов, нежели внешних? Внешние изменения играют большую роль в стабильных отраслях. Если в мире и экономике все нормально, в таких отраслях все течет своим чередом.
4. У компаний отрасли есть исследовательские отделы (исследование потребителей, разработка новых технологий и пр.)? Наличие штата инженеров, разработчиков или исследователей говорит о том, что компания следит за чем-то новым. Раз штат держат и это экономически целесообразно, значит либо можно менять правила игры в отрасли, либо первым под них подстраиваться.
5. На рынке много конкурентов? Все банально: рост числа конкурентов ведет к росту числа угроз. И угроз не только ценовых или ассортиментных, но подрывных для отрасли.
Когда рынок конкурентный, все ищут способ опередить соперников. Больше соперников => больше вероятность, что кто-то этот способ найдет.
6. У потребителей часто появляются новые запросы по продукту? Клиенты требуют немногого от доставщиков цветов. Скорости, свежести цветов, вежливости, пунктуальности. От упомянутых производителей смартфонов мы всегда ждем новинок.
Делаем преимущество более стабильным
Стабильность преимущества напрямую связана с вашим уровнем контроля над отраслью и собственным бизнесом.
А еще стабильность напрямую связана с другим атрибутом — развиваемостью. Потому что даже если из-за изменений в отрасли сложно сохранять свое преимущество, никто не мешает его вам дополнять, конкретизировать, экстраполировать.
Если вы — абсолютный ценовой лидер в производстве брюк, то ваше преимущество стабильно до тех, пока конкурентны не начали производить пиджаки, и не создали для покупателей продуктовую альтернативу.
Вы же должны использовать свою стабильность в брюках и первыми начать производить пиджаки.
