Почему маркетинговые услуги переоценены

Все знают, что оценить эффект маркетинга на бизнес тяжело.

Да, с интернет-маркетингом это намного проще. Вы за пару часов сможете начать отслеживать стоимость лидов и продажи.

Но, если у вас длинный цикл сделки или вы работаете с верхними этапами воронки, то оценить маркетинг становится сложнее. Имеет место отложенный или вообще тяжело поддающийся измерению эффект.

Как бы то ни было, чем дальше в лес…тем сложнее оценить действенность маркетинга. Причем речь не только о каналах – это очевидно. Нельзя и не забывать о специалистах, которые каналы настраивают.

И мое мнение таково: в большинстве случаев услуги агентства – чем бы оно не занималось – переоценены.

Сегодня поговорим о трех причинах, почему это так.

Причина #1. Клиент не всегда до конца понимает, что происходит

За последние пару лет осведомленность клиентов о последних веяниях в интернет-маркетинге возросла. Правда большинство клиентов все еще имеют отдаленное представление о том, что же делают специалисты по SEO, таргету или контексту.

Вроде, что-то делают и, вроде, их действия дают результат. Но если вы не до конца понимаете, как что-то работает, то сколько оно стоит вы тоже не понимаете. Так как клиент не понимает суть работы, то априори ее переоценивает.

Если у клиента есть штатный маркетолог, то он по идее решает эту проблему. У него достаточно знаний для понимания состава услуги и специфики работы каждого канала.

Но представим себе ситуацию. В компанию пришел новый маркетолог. Компания уже работает с подрядчиками по каждому каналу, и руководство довольно результатами.

Маркетолог говорит: да, результат есть, но за эти деньги можно получать больше. И маркетолог встает перед выбором: либо менять подрядчика в надежде получить больший возврат инвестиций, либо же оставить все как есть.

Не каждый маркетолог станет рисковать, а значит клиент продолжает переплачивать подрядчику.

Причина #2. Интернет эффективнее

Многие компании элементарно плохо считают. Либо вообще не считают. Они идут в интернет в надежде получить дешевые продажи. Они думают, что результат в интернете сиюминутен.

Представляя интернет, как восьмое чудо света, компании переплачивают за интернет-маркетинговые услуги, ожидая, что маржа сохранится.

Оно, возможно, и так. Только не многие компании осознают, что абсолютно любой рынок сначала растет, стагнирует, а затем переживает спад.

Некоторые отрасли уже ощущает падение эффективности интернет-маркетинга. Компании начинают с завидной регулярностью менять подрядчиков, сокращать расходы на маркетинг.

В итоге они приходят не к переоценке, а недооценке маркетинговых услуг. А если быть точнее, то тратят на маркетинг так мало, что это не дает никакого результата. Следовательно, сливают деньги впустую.

Причина #3. Чрезмерная вера в подрядчика

Третья причина во многом исходит из первой. Не понимая, как работает интернет-маркетинг, компании возлагают чрезмерную веру в его инструментарий. По их мнению, интернет-маркетинг решит все их проблемы. С практической точки зрения вера перекладывается на подрядчика.

В данном случае клиент платит подрядчику много, но с его точки зрения затраты окупятся и сделают это быстро.

Если агентство не очень честное, то оно подтвердит ожидания клиента, пообещав золотые горы. Задача такого агентства – по максимуму высосать из клиента деньги.

Если агентство честное, то оно постарается объяснить клиенту, что результат не придет моментально. Но по моему опыту, если клиент изначально этого не осознает, ему этого не доказать.

Что делать клиентам

Если у компании есть штатный маркетолог, то принять волевое решение о смене и выборе подрядчика – его задача. При выборе подрядчика стоит учесть несколько моментов.

Подбирать подрядчика с опытом работы в тематике

Я уже не раз говорил, что кейсы – не панацея. Но это не значит, что они абсолютно бесполезны.

Если у потенциально подрядчика имеется опыт работы с той же тематикой, то по крайней мере ей не потребуется времени на раскачку. Подрядчик понимает суть отрасли, запрос потребителя, конкурентную среду.

Короче говоря, лишним опыт не будет.

Находить подрядчика в том же городе

Над агентством, находящимся в другом городе, намного меньше контроля. Дело не только во встречах. Просто проблема  расстояния. Когда клиент близко – в том же городе – есть ощущение дополнительного контроля.

Самая большая ошибка – взять подрядчика в другом часовом поясе. У меня был опыт работы с клиентами с Дальнего Востока, и эффективной такую работу не назовешь. У вас практически нет времени на общение, и решение рядовых вопросов растягивается на несколько дней.

Договариваться на бонусную систему оплаты

Редкое агентство согласится работать без абонентской платы. Но попробовать урезать чек агентства, договорившись на бонус – это возможно.

Возникают вопросы, как, за что начислять бонус, как его считать. На практике они решаются, в первую очередь путем отладки сквозной аналитики, вроде Roistat.

Большая часть агентств достаточно амбициозны и верят в свои силы, а потому согласятся на бонусную систему.

Добиваться прозрачности

Речь не о том, чтобы знать, что и когда делает подрядчик – лично я такой контроль ну очень не люблю, да и он однозначно мешает и раздражает. Речь о том, чтобы понимать, за что отвечает подрядчик, как он планирует двигаться, что делать.

У подрядчика должен быть на руках план работ – периодических и разовых – и описан механизм его реализации.

Задача заказчика – отслеживать исполнение плана и согласовать его корректировку.

Не гнаться за самым дорогим/дешевым

Если компания просит больше всех – это не значит, что она делает лучше всех. Просто есть те, кто согласился ей платить больше, чем всем остальным.

Но и самый дешевый подрядчик – тоже не выход. Скупой платит дважды.